a四：专业商品商务谈判方案的准备.ppt

* * * * * * 分阶段谈判目标规划、确定 分清重要与次要目标：在谈判前先写出自己的最高、可接受、最低目标一定要留有余地，并对其按优先等级进行排序 分清能让步与不能让步：谈判要分清哪些是能让步，在谈判的哪个阶段让步，让步策略是什么？哪些是不能让步的，在谈判哪个阶段谈判用什么用什么样的策略谈。 设定对手需求：对对手目标进行排序，分清对手的谈判需求，预计对手谈判时哪些是能对手能让步的，哪些是不能让步会采用哪些策略来和我们谈。 不打有准备之战，才能不会临时抱佛脚，才能达成谈判的目标。 * * * * * * * * * * * * * * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * * * * * 商务谈判信息加工整理： 谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。 准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。 合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。 * 商务谈判信息加工整理： 谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。 准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。 合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。 * 信息准备：就是资料、材料、方案等准备。如：以应聘为例：你需要准备个人简介，照片，成绩单，推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。 谈判信息准备：谈判环境信息包括对方合法性、信誉、实力等信息。有关谈判内容和人员的信息包括谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。对方的一切资料甚至包括隐私：如关于对方单位一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等信息。 须注意的是现在网络发达，社会上信息很多，信息往往也很杂，搜集准备时一定要有针对性和系统性，这样才能在谈判桌上使用，否则再多的信息也没用。 案例：有12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令中方满意，其中一项是送给中方每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当中方高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同中方没和他们签，不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？ * * * * * * 1、现 象 分 解 2、寻 找 关 键 问 题 3、确 定 目 标 4、形成假设性解决问题方法 5、构 思 谈 判 方 案 6、进 行 模 拟 谈 判 * 进行科学的项目评估（A） 制定正确的谈判计划（P） 建立谈判双方信任关系（R） 达成双方都能接受协议（A） 协议履行与关系的维持（M） * * * * * * * * * * * * * * * * * * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * * * * * * * * * *