商业伙伴杂志5月的刊—封面故事.docx

经营面临压力 转型挑战凸显 ——2014中国方案商发展状况白皮书 在过去的一年里，伴随着市场压力的增加、客户需求的转变，中国IT方案商群体的生存发展状况又发生了很大的变化。为此，我们于2014年4~5月再次对中国IT方案商群体进行了问卷调查研究，涉及经济前景、技术投入方向、企业发展方向、资本运作等15个问题。 本次调查的对象为全国范围内的IT方案商，包括系统集成商、独立软件开发商和服务商，调查结果未进行加权分析，即无论规模大小，每个方案商的有效问卷都占有相同的权重。 经营面临巨大压力 过去一年方案商在经营方面面临的压力，从图1中可以看出。 尽管收入和利润同步增长的方案商占到了39.2%的最高比例，但是有高达23.2%的方案商表示，自己公司的收入和利润同步下滑。这个数字之高是有史以来第一次。 更为严峻的是，利润下降的方案商，达到了55.2%，首次超过半数。相对于??长乏力，赢利能力的下降，是方案商面临的更为严峻的考验。 当被问到“发展过程中潜在的阻力”时，排名前三位的主要因素分别是：市场竞争过于激烈（84%）、原有业务模式僵化而新业务模式不成熟（58.4%）和人才积累不足（54.4%）见图2。 整体来看，除了宏观市场环境给了方案商很大的压力外，业务模式的转型是方案商面临的最大挑战。原有业务增长乏力、客户需求的变化、新技术新应用的兴起，都对业务模式提出了创新的要求。如何尽快找到适合自己的新模式，是大家的当务之急。 关注新技术 从图3的调研数据看，方案商对云计算的投入热情继续升温，从2013年有60%的方案商希望在云计算方面投入上升到2014年的68.8%，上升了8.8个百分点。此外，方案商对大数据和移动互联的关注度也持续上升：对大数据的关注仅次于云计算，排在第二位。对移动互联的关注度上升最大，从去年的18%暴涨到今年的52%，这显示移动应用已经成为企业用户的普遍需求，方案商也普遍参与其中。 方案商对物联网、智慧城市等技术的关注虽然略有上升，但是与云计算、大数据和移动互联比较有明显的差距。 而在新的技术趋势下，方案商最希望获得的支持是IT厂商的培训支持，有74.4%的方案商希望得到来自厂商的培训支持。见图4 。 从图5可以看出，联想成为方案商最希望合作的IT厂商。而华为，作为企业市场的新兵，也取得了非常高的关注程度。这两家厂商是国内IT企业的领导者，市场影响力和产品覆盖度，都领先于其他公司。在国产化的大背景下，他们获得了比国际厂商更高的合作意愿。 行业优势很重要 在特定行业市场具备一定优势，是方案商在收购时最看重的因素。调查显示，在选择收购对象时，方案商首先考虑那些在特定行业市场具备一定优势的公司（73.6%），其次是在技术上有一技之长的公司（49.6%）。另外，也有一些方案商会选择在区域市场上有影响力的公司 （37.6%）。见图6 。 收购之后，两家公司整而不合，保持独立运作，是方案商采取的最多的整合方式。见图7 。 方案商选择融资渠道排名前三名的分别是：银行贷款（53.6%）、政府相关项目资金支持（48%）、上市或定向增发（26.4%）。银行贷款仍然是方案商最偏好的融资方式。见图8 。 服务和软件业务不及预期 在本次调研中，有54.4%的方案商的服务业务已经超过整体业务收入的15%，与2013年相比降低了2.6个百分点。31.2%的方案商服务收入低于总体收入的10%，与2013年相 比增加了21.2个百分点。见图9 。 方案商的软件业务收入也有所下降，只有13.2%的方案商自主行业软件收入超过总体业务的30%，与2013年相比下降了12.8个百分点。64%的方案商软件业务收入只占到总业务收入 的不到10%，与2013年相比上升了15个百分点。见图10 。 上述数据表明，虽然软件和服务，被认为是方案商转型升级的方向所在。然而，经过近年来的投入和拓展，软件和服务业务仍未能给方案商带来可观的回报。对于增值转型之路的探索，还将是一个长期的过程。 在对方案商软件研发团队规模的调研中，有76.8%的方案商研发团队低于50人，与2013年相比上升了12.8个百分点。有10.4%的方案商有100人以上的研发团队，与2013年相比降低了9.6个百分点。见图11 。 重视技术研发人才 伴随着新技术新应用的出现，以及自身升级转型的需要，2014年方案商对人才的需求情况也发生了一些变化。技术研发人才被重视程度明显上升，50.4%的方案商表示急需技术研发人才，比例从第三位上升到第二位，仅次于对销售人才的需求。而对市场推广人才的需求程度有所下降，仅有28.8%的方案商表示急需市场推广人才，从2013年的第二位，下降至第四位，恢复到2012年的水平。见图12 。 在留住人才方面，方案商最常用的方式仍然是企业文化，有61.6%的方案商选择了企业文化，其次