xxxx年运营商社会渠道代表能力提升培训.pptVIP

社会渠道代表能力提升课程 培训目的 1、社会渠道代表应具备的基本能力 2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道代表的有效工作模式 目录 社会渠道代表能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道代表的工作模式 固 执 坚韧有原则 散漫成性 侍才傲物 业务骨干 好吃懒做 贪财好色 性格开朗 困境帮手 战斗力弱 任劳任怨 谁是好员工？ 半成品 残次品 “毒品” 精品 什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？ 有责任心 肯学习 态度好 因为角度不同 所以认识必有不同 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠 还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。 算命的一听，连拍大腿说：“你还是 回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。 店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟， 我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻 身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 启示： 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 社会渠道特点： 2018-9-16 渠道代表管理的对象 覆盖广 城市 乡村 人群 覆盖率的概念：/万人与/村 数量多 目前的数量 继续提升 积极性高 营业厅的销售 销售员 建设快 快速利用原有设施 成本可变 成本性支出 资本性支出 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。 不是一家人 2018-9-16 电信公司期望 专营 遵守规定的价格，不冲货 提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平 发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信 宣传公司的政策 及时回款 严格执行公司促销政策，不截留促销品 代理商期望 多家代理 有利润就冲货 尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件 尽量推成熟的产品 鼓励用户换号 店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途 用户看不到C网手机 卖场中C网手机柜台位置不佳 买C网手机入网手续繁杂 店员介绍C网手机不够专业 C网手机卖点不突出 C网终端销售门店数量不足 缺少促销员队伍 终端销售管控力不足 店员激励不到位 代理商针对C网终端的宣传力度不足 店员首推率不高 缺少渠道经理队伍 代理商进货积极性不高 店员首推率 不高 商家销售 不积极 渠道管理 抓手不强 渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！！！ 2018-9-16 社会渠道的选、用、育、留 “选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等； “留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。 2018-9-16 网点日常管理对能力的需求 分类 准入 评级 培训 退出 考核 信息搜集 保证金 调研 谈判 培训 陈列 微促 五合一型专家 调研 专家 谈判 专家 培训 专家 陈列 专家 微促 专家 2018-9-16 目录 社会渠道经理能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道经理的工作模式 渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。 调研能力 力量与威信来自哪里？ 权利 技能：体力与智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用 调研 农村市场的调研要点 人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等 校园市场的调研要点 竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等 2018-9-16 小讨论：调研能力 相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等 2018-9-16 调研能力－调研的内容 2018-9-16 调研能力－调研的方法 四流三率 2018-9-16 2018-9-16 2018-9-16 2018-9-16 目录 社会渠道经理能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道