期货个人客户开发5.pptVIP

路在脚下 ——如何开发期货个人客户 演讲者：曹慧杰 期货经纪人的工作 相互依存，不可分割 寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者 分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略 寻找新客户 ◆ ◆ 亲戚朋友介绍 陌生拜访 确定目标市场，寻找潜在客户群 直接接触潜在客户 营销面谈 促成交易 确定目标市场，寻找潜在客户 ◆ 建立潜在客户资料库 ◆ 收集资料简历客户档案库 （姓名、年龄、住址、月收入、工作单位、兴趣爱好） ◆ 对资料进行分类整理，制定开发计划 ◆ 取得联系，建立信任 ◆ 筛选客户 直接接触潜在客户 方式一：信件或电子邮件 只要目地是取得进一步的联系，展示公司的主要产品，预定面谈 方式二：电话 介绍公司情况，争取直接面谈，说明来电目地，回复客户的各种异议 方式三：随机访谈 有针对性的与客户直接交流，介绍公司的产品和服务，取得初步的联系 营销面谈 1）面谈目的。 获取客户的个人资料及财务资料；分析客户的财务状况及投资需求； 2）面谈前的准备工作。 安排适当的时间和见面地点；注意仪容；认真了解被访客户的投资需求、个性；牢记客户所关心的行情、问题；检查 所需资料，如名片、潜在客户资料卡、公司宣传资料 3）面谈的注意事项。 ★态度诚恳，神情坦然； ★面谈前要了解好客户的姓名、职业与爱好，便于沟通； ★寻找可以帮助客户的事项，关心客户的事业、爱好及家庭； ★态度优雅友善，注意察言观色； ★答应客户的事情应迅速处理、落实等； ★细心聆听，找寻线索，了解客户偏好　　 销售中的流程 讲解期货知识 策划见面的话术 有组织的介绍 有效地解答 主动提问 邀请客户参观公司 形象层 根据客户资料策划 行为层 三位一体 相互支撑 设计投资计划书 概念清楚 嘴说手动 观察客户的反应 尽可能让客户提问 根据客户经济情况专门设计投资说明 期货品种的介绍。 交易所该品种的合约标准及客户下单的要求 该品种的历史行情走势分析。 未来价格预测 客户入市的策略及资本运作。 风险的防范及最大的盈利及亏损比较。 期货投资落到实处 销售介绍技巧 POWERPOINT P OWERPOINT 一、 倾听的力量 把握自己说话的时机。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。 二、随时转移话题，避免争论 与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避免争执， 三、 不要在有第三者在场的情况下介绍 因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心， 四 、抓住签约良机 从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。 正确的期货经纪人心态 1． 开发客户的正确思想建立正确的销售思想，期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。2． 拜访客户保持一种交朋友的心态。 每一次拜访客户并不一定会成功，客户即使不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。 3． 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。 4． 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。 5． 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。