终端五统一和三个表现第一培训资料(课件).ppt

决胜终端的七要素 助销 库存 价格 陈列 位置 分销 终端管理的重要性 促销 对 消 费 者 购 买 的 影 响 程 度 立白集团“终端三个表现第一” 陈列位置第一、陈列面积第一、综合表现第一。 ·具体要求：立白洗衣粉类、洗洁精类、洗衣皂类、六必治牙膏类、超威洁厕精及超威消杀类产品保持在陈列位置第一、陈列面积第一和综合表现第一。立白其它产品须接近或优于第一竞品。 “终端三个表现第一”之陈列面积要求 A、与竞品比较： 粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。 B、按立白产品陈列占比： ① A类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/4或以上。 ② B类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/3或以上。 ③ C类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/2或以上。 ④ D、E类店：粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。 E类店陈列达标了 “终端三个表现第一”之陈列位置要求 ① 靠主通道货架一端位置陈列。 ② 无法分清主通道的，货架中间位置陈列。 ③ 只有少数几层作纵、横向陈列时，货架中间 2—4层陈列。 ④ 紧靠行业内第一品牌陈列。（举例说明） 特殊陈列反差明显 “终端三个表现第一”之特殊陈列要求 ① A、B类店必须达到2个堆头或端架及以上。 ② C类店必须达到1个堆头或端架及以上。 ③ 立白产品在堆头/端架上的陈列面积占堆头/端架面积的50%以上时，才算是立白产品的一个堆头/端架。 说明：蓝天六必治、超威消杀类参照上述各项标准执行。 洗衣粉陈列标准 活氧超洁 浓缩粉、除菌粉单独纵向陈列。依次为袋装浓粉、除菌粉、桶装浓粉 去渍霸靠近碧浪单独陈列 去渍霸靠近碧浪单独陈列 浓缩粉、除菌粉单独纵向陈列。依次为袋装浓粉、除菌粉、桶装浓粉 超洁粉的陈列面积一定要大于其他功能洗衣粉。陈列次序依次为超洁粉、易漂洗、冷水粉、活氧超洁、活氧彩漂、彩奇 粉类陈列顺序及面积分配： 去渍霸粉陈列 08年去渍霸陈列要求: 陈列标准及要求： 要求1：立白去渍霸需与立白其它洗衣粉系列分开陈列，不得挤占立白产品的现有陈列，避免与立白其他洗衣粉类相互蚕食销量。 要求2：立白去渍霸要紧靠竞争对手汰渍360度或碧浪洗衣粉类产品陈列，如同时有碧浪和汰渍360全能洗衣粉时，去渍霸最好陈列在碧浪和汰渍360全能洗衣粉中间。陈列面积达到或优于汰渍360全能或碧浪洗衣粉产品的陈列面，若没有汰渍360全能或碧浪洗衣粉陈列时则去渍霸每个规格至少保持6个陈列面以上。有汰渍360度或碧浪洗衣粉的特殊陈列的门店必须要有去渍霸的特殊陈列。 要求3：货架陈列从上到下,规格由小到大;同一规格水平陈列，同一香型垂直陈列。 洗洁精陈列标准 新一代洗洁精的陈列大于生姜洗洁精；生姜洗洁精的陈列大于其他洗洁精；芦荟、木瓜、彩奇洗洁精的陈列面可以相等。陈列次序依次为新一代、生姜、芦荟、木瓜、彩奇草本、彩奇金菊花 精类陈列顺序及面积分配 122g植物皂 122g增白皂 122g透明皂 122g植物皂 122g增白皂 122g透明皂 246g植物皂 246g增白皂 212g透明皂 246g植物皂 246g增白皂 246g透明皂 122g×5透明皂＋122g增白皂 122g×4透明皂连体装 212g×3透明皂＋160g增白皂 246g×2透明皂连体装 246g×3透明皂＋246g增白皂 101g×6透明皂组合装 246g×3透明皂＋246g增白皂 101g×6透明皂组合装 皂类陈列顺序及面积分配 “五统一”、“一图一表”及“终端三个表现第一”小节 序号 评估指标 权重 指标分解 结果 最终得分 1 销量达标率 50% 月度总量达标率占70% 实际完成率 重点品类达标率占30% 实际完成率 2 “五统一”工程达标率 20% 公司统一标准 考核得分 3 “三个表现第一”达标率 20% 公司统一标准 考核得分 4 一图一表达标率 10% 公司统一标准 考核得分 5 业绩得分 100% 销售代表业绩考核表 “五统一 ”及“终端三个表现第一”考核表 店名________________店址_________________时间_________被考核人_______ 考核 项目 考核 分值 小计 分项考核指标 考核 分值 实际得分 最终 得分 自评（20%） 初评（40%） 抽评（40%） 五 统 一 工 程 100 统一穿着“立白”标识服装及统一佩带“立白”标识工号牌 15 ? ? ? ? 统一使用服务日常用语及“微笑服