推广员基本能力训练.pptVIP

“做事先做人” 一个优秀的推广员塑造 唐振永 2003年 原因 原理 塑造方法 职责与流程 市场的开拓 3、要求赊销 雪花销的好 危机处理 危机种类 产 品 过 期 酒 中 沉 淀 假 酒 爆 瓶 酒 瓶 中 有 霉 斑 瓶 口 有 锈 其 他 投 诉 危机处理 处理原则 平 息 承 接 不 是 承担 不 要 承 诺 告 之 上 级 终端生动化 理货 按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换 终端生动化 POP 与人体视觉平行 两张以上 终端生动化 POP 店门的两侧 门楣 及店门 终端拜访 我们该怎么办? 我们该怎么办？ YES NO 终端拜访 终端老板讲“不”可以归纳为五种现象: 认 为 现 有 品 牌 卖 得 不 错 认 为 本 品 价 格 高 要 求 赊 销 认 为 库 存 太 小 不 便 进 货 要 求 先 给 礼 品 再 进 货 5、先索要礼品 公司拒绝赊销是对 推广员的最大保护 4、库存太小不进货不是没有库存 不知道公司的销售政策但对本品牌已有兴趣 对本品牌能够及时销售没有信心 对本品牌的送货服务不了解 对本品牌能在当地行销没有信心 对本品牌不愿意负担责任但报有试一试的心理 介绍产品 介绍市场运动 介绍销售政策 介绍本品牌的市场运动 介绍我们的送货服务 介绍我们的产品 介绍我们的销售政策 介绍我们的市场运动 现象 对策 问题点 1、认为价格过高 2、认为现有品牌卖得不错 介绍我们的产品 介绍我们的市场运动 介绍我们的销售政策 介绍我们的送货服务 介绍我们的产品，什么是超爽 介绍我们的历史，建筑信心 介绍我们的现状 店主对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润 对产品不了解 对我们企业在市场上的投入不了解 对消费者的现在反应不了解 对销售政策不了解 不了解本品牌的价值 现象 对策 问题点 不 愿 意 进 货 1、注意库存的占有鼓励多进货，并了解其日销量，计算五日的进货量。 2、做好沟通及海报的张贴及兑奖的工作。 认为好卖有利可图 价格高销得慢 消费者不认销得慢 1、鼓励终端建立信心 2、重提五大武器 3、个人沟通 不如期望的那样顺 没有看到未来 对策 现象 问题点 详细解释兑奖方法——海报 一、二、三等奖兑奖 有困难 兑奖受理不集中 兑奖比较难 送货确有问题 1、介绍送货服务制度 2、鼓励多进货 3、受理投诉 对送货制度不理解 希望与推广员直接订单 送货不及时 塑造好人小结 外壳塑造 心态塑造 思维塑造 沟通武器 沟通技巧 专业技巧 做个好人, 一个优秀的推广员 岗位职责 品牌展示 完善客情 增强推荐 收集订单 经销商检查 执行促销 信息收集 每日作业流程 结束销售终端拜访 周例会 其他工作 每日例会 经销商库存检查 销售终端拜访 每日作业流程 会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间：上班开始后的5—10分钟 会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会 与会人员：推广主管、推广员 责 任 人：推广主管 每日例会 每日作业流程 检查库存： 推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。 检查并登记经销商前日的动销量 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数 比较前日下班时查点的库存 如未发现问题开始一天的工作 （以上的工作在 15分钟内结束） 经销商库存检查 心态塑造 健康自我意识的建立 列出个人价值清单 适当地改变外表 定期阅读名人传记 小心择友 列出优点及过去的成功来提醒自己 不断审视目标 麦克风与摄影机打开着 心态塑造小结 共同的价值观 所以能保持稳定的外壳 从感官上塑造一个好人 正确的心态 健康的自我意识 思维塑造 可能思想引导前进 不可能思想 明智的藐视 跳蚤训练班 思维塑造 我们平时所遇到的问题 其实质是什么? 障碍我们实现目标的现象 思维塑造 推广员思维模式 现象 问题 对策 问题是什么? 因素 因素 因素 因素 那个能牵动系统的因素 是个概念 思维塑造 思维塑造 现象 问题 对策 主要问题 问题主要方面 实战演练 现象 不愿面对陌生的终端客户 终端客户一开口就索要礼品 推广员之间相互封闭，不愿交流经验 终端客户认为价格过高 推广员无法与拒绝过他的终端客户沟通 现象 问题 对策 主要问题 问题主要方面 从思维上塑造一个好人 思