商业银行关于对法人信贷客户分类及名 单制管理的实施意见20120723.docVIP

PAGE PAGE 5 商业银行关于对法人客户池优化的实施意见 各分支行，总行营业部： 客户关系管理是选择和管理有价值客户的有效商业策略，是推动营销，优化结构，促进资源高效配置的重要手段。为进一步加强我行客户关系管理，提升精细化管理水平，逐步巩固和深化以客户为中心的信贷客户管理体系，构建起全面的客户管理网络，总行研究决定在对全行法人信贷客户进行分类及名单制管理的基础上实施客户池优化策略，并提出以下实施意见。 一、客户池优化的重要意义 （一）客户池优化是经营战略转型的必然要求。 我行正处于经营转型的重要时期，市场定位不断强化和细化，分支机构不断设立，业务品种不断丰富，差异化、特色化发展不断深入。优化客户池是我行战略转型的重要举措，客户分类及名单制管理是优化客户池的重要手段。目前，我行客户管理仍较为薄弱，缺乏统一的分类标准，银行对客户的服务呈现匀质状态，体现不出客户差异与银行服务和管理的差异，造成我行业务营销的低效率和客户退出一定程度上的无序性，导致我行业务结构和收入结构的不合理。因此，我行必须要加快实施客户分类，实行名单制管理，不断优化客户池，提高优质客户业务占比，推动经营战略转型。 （二）客户池优化是同业竞争的迫切要求。 随着县域及异地分支网点的不断设立和越来越多的股份制银行进入临沂金融市场，我行面临的市场竞争越来越激烈，越来越复杂。银行业市场竞争即是对客户的竞争，特别是对优质客户的争夺，有限的信贷资源在不同类型客户的配置不仅影响着业务营销，从而影响我行的市场竞争力，还将进一步对我行的盈利能力造成影响。因此，我行必须加快客户关系管理建设，从资源配置上进一步向优质客户倾斜，持续深化与优质客户的战略合作，才能不断巩固业务发展的基础，在激烈的竞争中保持并扩大市场份额。 （三）客户池优化是实现信贷业务精细化管理的内在要求。 精细化是监管部门对银行信贷业务管理的基本要求，是银行提升自身竞争力的重要手段，在对客户分类及名单制管理的基础上实施客户池优化是围绕客户实现精细化管理的内在要求。当前银行业的发展已从追求“规模效益”逐渐向挖掘“客户价值和客户效益”转变，只有实行客户分类才能更好地了解客户，更深入地挖掘客户价值，只有实行客户分类才能针对不同类别客户实施差异化的信贷政策，只有实行客户分类才能实现不同类别客户营销及管理方案的量身打造，从而真正实现信贷管理的精细化。 二、客户分类及名单制管理原则 客户分类及名单制管理是客户池优化的基础和前提，客户分类及名单制管理以客户池优化为目标。客户分类及名单制管理须坚持统一标准、名单管理、分类指导、动态调整的原则。 （一）统一标准。即客户分类实行统一标准，临沂本埠支行（总行营业部）分类标准由总行统一制定，宁波分行参照总行标准制定适合宁波的客户分类标准并报总行备案后实施。 （二）名单管理。即按照客户分类标准逐户对我行法人客户进行分类，明确客户类别归属。对新介入的客户，首先要实施客户分类，禁止对名单外的客户新增授信。 （三）分类指导。即在信贷营销及资源配置、客户准入、信贷转授权、贷款定价等方面按照区别对待、因类制宜的原则，以市场为导向，按照信贷客户分类，实行等级化、差别化、精细化管理，提高信贷资源配置效率和效益。 （四）动态调整。即根据国家产业政策、我行信贷政策、客户经营状况，适时对客户分类标准和名单进行动态调整，对符合条件的优质新营销拓展的客户及时纳入战略合作或支持类客户，对经营状况发生不利变化的客户及时调整为维持或压缩、退出类客户。 三、客户分类标准 根据企业行业发展周期、风险特征、客户行业排名、生产工艺、经营状况、客户评级、客户贡献度等情况，结合我行信贷管理实际，将我行法人客户分为五类，即战略合作、支持、维持、压缩和退出类客户，其中前两类客户统称为优良客户，其分类标准如下： （一）战略合作类客户是指生产经营属于国家产业政策和我行信贷政策鼓励发展、环境评价达标、工艺设备先进、实力雄厚、市场竞争能力强、发展前景稳定、信用程度高、对我行综合回报率高的客户，是在支持类客户的基础上筛选出来的行业高端客户。 1、对符合下列条件之一的客户，根据其经营状况和风险程度认定为战略合作类客户： （1）企业信用评级为AAA（含）以上的客户； （2）属于水、电、煤、气等垄断性、资源性企事业，如电信、电网、水务、燃气等区域性垄断企业； （3）我行信用评级为AA+以上的全市纳税排名前300名、县域纳税前30名的制造、贸易和零售企业； （4）优质上市公司及其控股的子、分公司； （5）综合效益好，回报率高的事业单位和三级甲等综合性医院； （6）拥有自主产权、科技含量高、产品高附加值的成熟型客户; （7）已形成“一县一品，一区一业”等块状经济特色，拥有较高知名度和市场占有率的区域集聚型龙头企业。 2、同时具备下列条件的法人客户，可认