云南红团购体培训提纲.pptVIP

云南红操作基本原理 水晶干白 玫瑰蜜 老树 (品牌落地) 香是水晶干白的灵魂 (品牌差异) 冰一下更好喝 (口感障碍) 云南红市场操作体系 经销商的选择 必须具备 云南红市场操作体系 云南红市场操作体系 餐饮渠道篇 餐饮渠道 目标消费群体的确定 地级城市 有权利 有钱 高端消费 省会城市 中高端 商务宴请 政务宴请 餐饮渠道 目标群体的需求 餐饮渠道 目标消费者的需求 餐饮渠道 葡萄酒消费者的需求 餐饮渠道 消费者消费行为基本原理 餐饮渠道 　　　　　　　　　　消费者消费行为基本原理 餐饮渠道 终端消费者的消费行为 　　　　　　　消费者消费过程 餐饮渠道 　　　　　云南红影响餐饮消费者饮用的因素 餐饮渠道 云南红促进餐饮消费者饮用的因素 餐饮渠道 　　促成消费者决定的环节 云南红市场操作体系 从以上环节总结 消费者 打破惯性是最大的阻力 品牌带来的自尊 形象推广重要性 带来尊重和承认的促销活动会十分有效 口感的认知是重要环节 渠道因素 服务人员 促销人员 云南红市场操作体系 餐饮渠道 核心店的选择 地级城市10—20家A、B类餐饮店 县级城市5—10家 买断促销或促销进店 进入的核心酒店必须配备促销小姐 核心盘带动 为更多的B、C类店的启动做基础 云南红市场操作体系 云南红餐饮动销模式 云南红市场操作体系 餐饮店的操作 导入期 针对消费者 免费品尝活动 口感的认知和适应—云南红未来核心竞争力 品牌形象的推广 解决云南红消费第一大障碍 促销活动 客情维护的活动 服务人员的培训 餐饮渠道 服务人员 云南红市场操作体系 服务人员群体特点 云南红市场操作体系 服务人员群体特点 云南红市场操作体系 针对服务人员 《餐饮店服务员客情推广活动方案》 活动目的 通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。 有效阻击竞品的高开瓶费政策 活动原理 云南红上市初期，中间环节（尤其是服务人员）的推介是至关重要的环节。开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得 活动对象 重点餐饮店的核心服务员、领班 云南红市场操作体系 活动内容 核心服务员的选择 通过历史销量确定 以兑换开瓶数的高低为标准 通过酒店领班、促销员确定有“影响力”的服务员 重点包房服务员，小组长，资深服务员 客情推广方式 节日赠酒 春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物（由业务员私下一对一的单独赠发） 联谊会 每月组织1－2次联谊会，将核心服务员、领班召集在一起举行座谈会（形式可多样化，主要以情感沟通为主。如聚餐、K歌等），一方面传达公司的精神与产品卖点，另一方面收集各酒店及竞品的情况 云南红市场操作体系 客情推广要求 产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等 促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员都要了解活动的主题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议 销售竞赛活动的开展：针对核心服务员、领班在原有销量的基础上制定的激励方案，展开销售竞赛 方案由重点城市单独制定 活动注意事项 聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人，并记录在档案，包括每个人的性格、生日、爱好等 活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛和联络感情 本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员，避免搞成单纯的加大力度的促销活动 云南红市场操作体系 针对老板和核心消费者 《酒店老板客情推广活动方案 》 活动目的 拉动本酒店云南红的销量，并扩大云南红的目标消费群体； 通过答谢餐会的形式，建立与酒店老板的客情，从而为下一步做活动、打通酒店各环节奠定基础； 通过核心酒店有效寻找VIP客户，搭建VIP平台 活动原理 每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案，通过答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介云南红，有利于销量的获得，同时能建立云南红VIP网络 活动对象 核心餐饮店 活动用酒 根据酒店所请VIP客户的档次，决定餐会饮用云南红的档次和赠酒的数量，饮用酒和赠酒必须使用同一款 云南红市场操作体系 活动内容 核心餐饮店的选择： 该区域的形象餐饮店； 公款消费的指定餐饮店。 客情推广方式： 活动形式：答谢餐会：以聚餐的形式，让酒店老板答谢该酒店的VIP客户，在聚会中，由大客户经理或城市经理（视情况决定其中1人参与）、该酒店促销员（视情况决定入座参与或担当服务员工作）参与答谢，会中必须熟知每位客户，与客户进行一对一的沟通，并告知客户云南红的零售价格，餐后务必进行赠酒。争取通过此次餐会，让VIP客户不仅认识我们的云南红，也认识我们的促销员和大客户经理。 云南红市场操作体系 会后跟踪 促销员 熟记