商务谈判 总复指导练习题.docVIP

PAGE PAGE 16 第 页/共 40 页 BN课程指定教材： HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key2=%BB%C6%CE%C0%C6%BDorder=sort_xtime_desc \t _blank 黄卫平， HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key2=%B6%AD%C0%F6%C0%F6order=sort_xtime_desc \t _blank 董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京： HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key3=%BB%FA%D0%B5%B9%A4%D2%B5%B3%F6%B0%E6%C9%E7order=sort_xtime_desc \t _blank 机械工业出版社，2012年3月。 Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。 塞利奇，贾殷 国际商务谈判（英文版）北京： HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key3=%D6%D0%B9%FA%C8%CB%C3%F1%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7order=sort_xtime_desc \t _blank 中国人民大学出版社，2013年5月。 HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key2=%CC%C0%C6%D5%C9%ADorder=sort_xtime_desc \t _blank 汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京： HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key3=%D6%D0%B9%FA%C8%CB%C3%F1%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7order=sort_xtime_desc \t _blank 中国人民大学出版社，2013年1月。 HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key2=%C1%D0%CE%AC%C6%E6order=sort_xtime_desc \t _blank 列维奇， HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key2=%C9%A3%B5%C2%CB%B9order=sort_xtime_desc \t _blank 桑德斯， HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key2=%B0%CD%C0%EForder=sort_xtime_desc \t _blank 巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京： HYPERLINK /book/search_pub.php?category=01key3=%D6%D0%B9%FA%C8%CB%C3%F1%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7order=sort_xtime_desc \t _blank 中国人民大学出版社，2008年11月。 成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。 潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。 注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。 名词解释 商务 以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。 谈判 （广义）无时不在的因利益而进行的博弈。 （狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。 商务谈判 指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。 谈判分类方式一： 横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判 谈判分类方式二： 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判 竞争性谈判 是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。 优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采