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企业合同价格谈判的技巧 　　随着我国改革开放的不断深入发展，过去单一的计划经济模式已打破，竞争性招投标已逐渐成为我国市场经济的主要交易方式和必由之路。为了在竞争中取胜，企业除了转换经营机制，加强自身实力外，还要求经营管理者树立市场和竞争意识，在合同管理中创造效益。企业合同管理的效益主要就是在合同价格形成过程中产生的，无论是对物资生产企业还是对基本建设单位来讲，合同价格水平直接影响其成本和工程造价的高低。但令人遗憾的是，至今仍有许多煤炭企业未把合同价格管理摆在合同管理的重要位置，也很少有人对合同价格管理制度和价格形成的谈判技巧加以认真研究。因此企业如何正确制定合同管理制度和如何运用科学的方法，控制和确定合理的合同价格，是值得我们深入研究和探讨的问题。 　　 　　一、合同谈判的关键是价格 　　 　　企业合同程序化管理是由项目立项、审批、会签、履行和归档五个程序组成的管理系统。五程序按照时间的先后顺序环环相扣，其运行实现了合同的全面、全过程管理，避免了合同管理只管合同某个环节的情况。合同程序化管理的实践己经充分说明，合同价格这项合同条款在整个程序各个阶段均有体现，特别是在签约阶段体现最为明显、最为突出。因为签约阶段是形成合同条款的关键性阶段，也就是说合同条款一旦确定下来，就已既成事实。因此可以说合同价格的确定在合同程序化管理中处于中心地位。 　　从上述合同程序化管理可以看出，合同价格这项合同条款在整个程序各个阶段均有体现，特别是在签约阶段体现最为明显、最为突出。因为签约阶段是形成合同条款的关键性阶段，也就是说合同条款一旦确定下来，就已既成事实。因此可以说合同价格的确定在合同程序化管理中处于中心地位。 　　 　　二、企业招投标中合同价格谈判技巧 　　 　　对于一些市场资源相对宽松，可供选择厂家较多，需要较大而消耗稳定集中的材料、配件，可充分利用买方市场的优势，实行招标采购，实行“货比三家”达到质优价廉的目的，同时也可避免由于独家供应而带来在资源价格、货款上被牵着走的被动局面。同时，由于招标订货增加了采购订货的透明度，从而避免出现决策上的失误和管理上的漏洞，有利于各方面对其监督，避免了不廉洁现象的发生。 　　对于产品价格具有透明性的一些合同，即使对方同意降价也十分有限，在这种情况下，为严把所购材料和设备的质量和价格关，企业物资供应部门将生产部门所需材料和设备计划书汇总，以表格的形式注明产品的名称、规格型号、用途、质量要求、生产厂家，向有关厂商公开招标，根据情况采取面对面或背对背的报价方法进行。在保证产品质量前提下，选择价格最低者与之签订合同。这样可大大提高物资采购的透明度，对于避免经济交往中不正常情况的发生具有明显效果。 　　除以上招投标谈判技巧之外，为适应市场经济条件下价格变动较大的情况，合同管理人员在合同管理中应灵活运用其他谈判技巧，为企业带来更大的效益。 　　1.“一调两审”法。一调指的是需要签订合同的项目确定后企业组织人员有针对性地开展市场调查；两审中的一审指的是合同具体承办单位与对方初谈，二审指的是由合同管理科招集有关单位与对方正式谈判。这样通过一次调研两次审价，可以将合同价款压低到最低限度。 　　2.反“不平衡报价”法。在实践中，当企业有一份经济合同签定时，为了在投标中获胜，承包商必然会采取各种投标策略尽量降低或转移风险，“不平衡报价”就是投标人常用的策略之一。投标人在保持总价不变的前提下，调增（减）平衡报价中某些分项工程单价或指标，以达到既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时取得较高利润的目的，通常有以下三种方法：第一种承包商有意识地提高工程量可能增加项目的单价，同时降低可能减少或不能完成项目的单价，即“多收钱”；第二种是有意识地提高前期项目的报价，降低后期项目的报价，尽早收回资金，即“早收钱”；第三种是承包商利用项目实施中的各种不确定因素，设法提出变更要求，利用变更把低价项目的价格抬高而获利，也称“多收钱”。就企业而言，“不平衡报价”将导致低价中标，高价结算，甚至造成重大经济损失。企业应采用反“不平衡报价”的办法与对方谈判。 　　面对“不平衡报价”，招标人可采用求费用现值法、成本分解法、选择严密合理的评标方法等方法来识别。当招标人运用费用现值法决策时，对于同样一组投标人，选取不同的折现率，会出现不同的决策结果，投标人应认清其变化规律，以降低招标风险；采用成本分解法的具体做法是：先让对方将标的物品分解报出价格构成明细，将人工、材料、设备、管理费等分开计算，然后逐项审查，每一项均给对方合理的价格，以审查后的价格作为基础，对照市场价与对方确定合理的价格；此外，还可以在“一调两审”的基础上，选择严密合理的评标标准，取得充分的理由使对方价格降下来。 　　3.百分比取费法。机械设备和车辆等修理、修