财富论坛 流程解析.doc

PAGE PAGE 12 产品说明会操作流程 产品说明会（以下简称产说会）是通过公司展示公司实力，集中的对客户进行保险的意义与功用的宣导，并加强客户的家庭理财投资观念，使客户接受我公司的保险产品。 一、工作思路： 围绕业绩推动工作，通过会前准备、会中实施与会后总结等工作，提高签单人员的数量与保单质量。 二、工作流程： 会前 会中 会后 准备充分 注意细节 及时总结 三、主要工作： （1）会前 1、明确组织架构2、人员分工及职能划分3、会议事项准备行事历 （2）会中 1、会场布置 2、氛围营造 3、现场配合 4、对主讲内容的要求 5、保单促成 6、做好突发事件的应急处理 （3）会后 总结会 （一）意愿启动： 1．分层面启动：参会人数决定整体氛围与效果，因此前期的意愿启动非常重要。（见早会启动片） 主要内容：产品卖点分析、品牌榜样树立 包装内容：最棒的讲师；最好的会议场地；最强劲的工具支持 2．早会训练：通过早会宣导，使业务队伍了解产说会内容、流程、参会注意事项。讲解方法解析（理财理念分析、保额分红解析、邀约参会工具、面谈邀约话术、促成技巧、产说会禁忌）（见早会训练篇） 3．树立典范：对邀请函递送情况每日追踪，选择递送量较大的人员或在产说会获益者作为典范在早会分享，营造产说会氛围。主要方式是提前沟通、早会现场访问，以提问引导分享内容。主要分享内容：邀约客户的选择条件、递送邀请函话术、个人工作感悟。 问题范例： （1）您主要邀请的都是些什么人？ （2）您在送邀请函的时候是怎么说的？对方是什么反映？ （3）那么这次产说会你打算邀约几位，预计签单多少？（此部分为另加的内容） （二）事前准备 1．时间：建议最好在周六或周日。 2．地点：当地知名 的酒店、公司职场。 3、举办形式：茶话会、酒会、专题分享、讲授式等 4．功能小组：确定产说会总指挥，并成立功能小组，每组指定一名组长，分工明确，责任到人。 4、物品准备： （1）根据统计人数制作邀请函，并做好发放与记录工作。 （2）文字资料的准备：新华保险报、客户服务报、公司简介、签到表、签单记录表、礼品领取登记表 （3）设备准备：电脑、投影仪、幕布、光碟、相机、摄像机、电源插座、音频视频连接线。 （4）横幅：（红底黄字，根据会场大小确定尺寸） 场外内容：欢迎参加2010新华保险财富论坛； 场内内容：携手新华人寿，实现尊享人生。 （5）一层大堂摆放欢迎牌与指示牌。 （6）会场入口设签到处，准备桌椅、签到表、签字笔、桌牌。 （7）讲台插花、胸花（主持人、讲师）、绶带、小礼品。 5．邀请讲师，确定主持人。制作讲师邀请函和感谢函，提前进行内容通关，主持人和主讲人要求 1、形象大方、语言表达能力较强、心态积极； 2、有一定的掌控能力； 3、有较强责任心，具有奉献精神； 4、幽默但不庸俗，个性鲜明但不张扬； 5、过程中保持中立，不带任何个人感情色彩。 （三）事中组织 1、会前预演：工作人员提前2小时到达会场，进行现场演练；各功能小组查漏补缺，特别是对仪器设备进行调试，在产说会正式开始前1小时全部完成。 2、．摆放资料：提前将新华保险报、客户服务报、公司简介、投保单、预约卡、笔摆放至各座位。 3、门迎：礼仪人员身披绶带提前半时到达工作岗位，迎接参会嘉宾（微笑、15度鞠躬、问候语“下午好！新华人寿欢迎您！”） 4、签到：参会嘉宾凭邀请函到签到，详细登记参会者的资料。签到后在工作人员安排下进入会场，座位安排尽量靠前集中。 5、暖场：循环播放新华最新公司介绍 6、开场：主持人上场（播放音乐（《拉德斯基进行曲》，30秒），主持人开场致辞。 7、员工风采展示：热身操准备 8、大型纪录片欣赏：最新公司介绍 9、领导致辞 10、主讲人上场：介绍主讲人并请上讲台，播放音乐（播放音乐《星球大战》，30秒），主讲人进行财富论坛讲座（60分钟） 11、主持人上场：播放音乐（《拉德斯基进行曲》，10秒），循环介绍奖品。 12、促成签单时间：感谢参会者并告知进入交流环节，交流时间现场播放背景音乐；主持人不断播报签单客户签单数额并邀请客户领取奖品与到会领导合影留念（音量激昂）。 促成主要目的签单 13、签到组统计会议数据，机动小组整理物品。 （四）事后追踪 1．产说会的追踪、督导 次日早会对产说会进行总结 （1）总结本次产说会亮点，营造良好的业绩推动氛围 （2）树立绩优典范、总结典范经验 （3）提出工作不足及改进措施 （4）对下一次产说会进行提前预热 会后一周内，要求业务员对参会预约未交钱的客户进行追踪，及时收回保费，参会未签单客户进行回访、追踪，进行签单再次促成； 每日二次早会对业务员进行产品卖点及邀约促成工具的话术训练。 2．效果分析评估及总结 四、功能小组职责表