样板间在销售中引导作用.pptxVIP

培训教案; 为了向客户展现自己现在或未来的建筑产品，以实际产品为基础，特别设计、制作、装修的建筑单元、园林示范单元。可以是临时性质的，也可以是永久性质的，具体讲是一种销售道具。 为达到展示开发企业的建造水平、商品房是一种商品，样板街区、样板间等就是经过美化和包装的供客户参观展示的样品。;一条销售动线体系;;;;一个体验中心;2011-11-21;;; ;12;可以分成两类： 一种是仅供参观展示用的精装样板间，经过加工美化，并非实际的交房标准。 另外一种是按照《商品房买卖合同》交房标准制作的完全一致的样板间，是作为一种交房标准的实物体现。可以是毛坯房，也可以是精装修。;求新、求异：开发公司实力和项目层次、客户阶级定位等。 陈设：精美的装修、考究的家具、昂贵的电器、灯饰及平常不易见到的各种艺术品和装饰品、绿植等，为了达到美化效果，室内局部建筑结??也可能发生改动， 例如：增加楼梯错层、拆改各种轻质墙体等，会给参观客户留下震撼的强烈印象，产生在一般家居布置中罕见的美化效果，短时间内即可激起客户美好的联想和享受，产生拥有的欲望。;;意式托斯卡纳偏简欧;简约国际;有主题、有故事;爱摄影的男主人;做金融的女主人和15岁的女儿;顾名思义，原则上应该与交房标准完全一致。在期房销售过程中，方便销售人员的介绍，让客户实际感知现房效果。 例如：毛坯房标准要体现：天花板和墙壁用腻子刮平刷白；地面水泥沙浆扫毛；卫生间、厨房预留各种管口、管线；门窗实际品牌、样式的展示。 体现：墙面漆的效果、颜色；地板的品牌、质地；卫浴设备；厨房、卫生间的墙砖地砖的颜色、质地、品牌；橱柜的样式，让客户身临其境，并可实际体验使用功能。;1、某种户型比例过多，做精美的样板间，有助于帮助此类户型销售。 2、某种户型在设计上存在先天不足，有硬性缺陷。例如：采光不好、层高局部过低、户型格局很不理想、浪费面积过大，销售上有很大的难度及阻碍。可以让设计公司着力设计、弥补户型缺陷、美化此类户型，淡化缺点，甚至化缺憾为优点。 ;样板间的位置选择;情绪感染：自信 首先要调动自己积极的情绪，使自己的语言及肢体动作富有感染力和可信度，只有自己对项目充满信心，相信所销售的房子是一流的，感染自己才能感染客户，虽然每个人的销售风格千差万别，但是任何销售行业的一流销售人员绝对是富有销售激情和感染力的，有非常强烈的要把产品销售出去的欲望，调动客户的购买欲望。;介绍的思路或顺序：最简单的方式是按照行进路线自然引入介绍。 步行到单元门(楼宇门)口时开始介绍单元门的品牌、材料、特点、可视对讲系统等。 进入楼道后开始介绍楼道走廊内装修情况，例如：楼道地面是大理石、防滑通体砖、水泥找平等，楼梯栏杆是铁艺配合纯木质扶手，墙面、天花是环保多乐士、立邦漆，灯饰的特点。 来到户门处简要介绍该套户型的建筑面积、套内建筑面积、实用率及分摊面积等，数字尽量准确到小数点后2位，体现自己的专业和认真，哪个客户也不愿意自己的业务员对项目什么都不知道，这种业务员更不可能让客户产生信赖感。 进入室内后一般从玄关开始引入户型卖点介绍，玄关可以起到影壁墙作用，使来访者和主人不产生直接对视，给主人心理缓冲时间；另外可作为更换衣物、鞋帽之用。; 进到客厅，可以向客户介绍层高、客厅面积、朝向、开间、进深等尺寸，以及沙发的布置摆放、影视墙的位置，沙发到影视墙的对视距离，墙面的直线距离。 如果餐厅独立，可以着重介绍功能分区相对独立，客厅、餐厅互不干扰，便于餐桌椅的摆放，或者酒柜、吧台的设置。 如果厨房临近入户门，介绍这种设计的优点，进门后，不必穿越客厅进厨房，买的物品可以直接放入厨房。介绍主要功能空间的区分，例如、洗菜盆、操作台、灶台、烟机的位置、橱柜的设计、冰箱的摆放。如果厨房有生活阳台设计，介绍生活阳台（北阳台）的使用功能，例如：作为洗衣机房、杂务间、晾晒简单衣物、摆放冰箱、绿植盆栽美化环境等。生活阳台若有上下水或者地漏，要着重介绍，方便操作洗衣机。 ; 进入卧室区域，要介绍卧室区域和客厅、餐厅区域动静分区，外动内静，然后，再开始介绍卧室的面积、朝向、采光等，床具和卧室柜的摆放；如果主卧有独立卫生间，进一步阐述私密性和方便卫生等特点，如果卫生间还有步入式的衣帽间，介绍步入式衣帽间的好处，可以减少卧室内衣柜数量，增加卧室使用空间面积等，甚至可以作为女主人的化妆室等。 对于次卧室的介绍，要进一步拓宽其使用功能，把能想到的都说出来，例如：儿童房、老人房、书房、客卧、工作间、小客厅等等。多数情况是：你不说，客户想不到那么多，不要怕累、烦琐和