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SOLUTION SELLING 方 案 营 销; ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）; 第一章 ERP 产品的销售特点及策略;ERP 产品销售特点 ;Solution Selling;方案营销的作用; 如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战”中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现;方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。 ;第二章 ERP 系统中方案营销策略;销售中你会碰到的角色;销售中你会碰到的角色;Phase I Phase II Phase III;Phase I Phase II Phase III;我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？;;;怎 样 让 人 买;Phase I Phase II Phase III;订 单;购买三步曲进程中的心理曲线; PAIN VISION ？;VISION CREATION PROMPTER;关键事项（痛处）;客户最重要的需求 = 你有答案的需求; 第1阶段工作：需求管理 ; 注意：需求定义阶段工作;购买三步曲进程中的 心理曲线;第2 阶段工作：方案确认 ;第2 阶段工作：方案确认 ;客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表;目标客户 (5W+2P) ; 关于 “ FOX / COACH ”;客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？;关于 “资源” 的调度;关 于 产 品 演 示;关 于 方 案 书;关 于 参 观 客 户;决定生死的比较表;客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？; 第3 阶段工作：关闭订单 ;购买三步曲进程中的心理曲线; 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”;面对风险异议;关 于 “ PUSH ”; 第3 阶段之两进程工作： ; 技术 谈判; 商务谈判程序 ;第三章 销售中的原则及技巧;产品销售的基本原则;POWER BASE SELLING CONCEPTS;怎 样 让 人 买;如何做到受人尊重的销售;ERP--解决方案的销售;;你的Sales是哪个级别？;成功销售 的 要 素;销 售 过 程 中 的;1、重 要 的 三 封 信; 2、关 于 拜 访;收集; 重要的 不紧急的 ;Phase I Phase II Phase III;Phase I Phase II Phase III; 有影响力的 权力人士 ;7、“POWER” 分析;哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？;8、“SWOT” 分析;客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？; 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 ; 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 ……; 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！; 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！;第四章 销售过程管理（简介）; 销售管理原则;PROSPECT ( 30% ); 注意： “L”下的申请 “P”时的乐观 踩不准“步点”的行动;推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩;销售 “漏斗”（未来8周内的订单）;1;SM;S WELL 介绍; 有用的销售漏斗;指标的分解和计划的制定;推销人才并非天生， 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才， 只有努力、努力、再努力。;“我成功的秘密相当简单， 为了达到目的，我可以比 别人更努力、更吃苦，而 多数人不愿这样做。”;弜寮鴻鱒砐忉崸痠苎飊匢帅谵嚓妥揉锖卻艛钱優飬摽莍銢戌槕篪匢乓兏蹪莡茦匝哋髮稚潤抛勥篒璝駖