长城销售流程跟6、7--协商签约成交.ppt

异议种类 产品异议 由产品延伸的服务、品牌方面的异议 价格异议 90%的客户有此方面的异议 异议来源 误解 客户的本能反应.条件反射 前期价值传递不够 二、异议处理四部曲 认同理解+中立化+探询+说明 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格协商”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 充分的准备会让价格协商更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型（主导型、社交型、分析型、和蔼型） 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 商谈前准备： 找到当家作主的人 争取得到顾客的“相对承诺” （NO GAIN，NO GIVE） 没有得到“相对承诺”-----留下 活扣，绝不探底------下次续谈 商谈中策略： 1、让顾客首先开口“讨价” 2、让价技巧： 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：3 3、让价的理由： 车型、配置、颜色、促销活动、消化库存、完成指标、奖金让利等 4、不让价的理由 5、让价时的态度,有条件阻止价格下滑 6、给顾客群一个空隙商量 7、给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下） 8、寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理 产品错位（声东击西） 附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用） 夸赞顾客的价格协商技巧 适当的“降温” 搞定“影响者” 价格“申请” 共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包价格 实战情景演练实战销售情景1：这款车还行，就是太贵了实战销售情景2：车市我每周末都逛，就你们价格高实战销售情景3：你们的牌子不出名，价格还那么贵实战销售情景4：这辆车的报价为什么比网上高出3000元实战销售情景5：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景6：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少实战销售情景7：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车实战销售情景8：我经常逛车市，等你们折扣低些再买实战销售情景9：同样是这款车，B店比你们便宜多了实战销售情景10：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧实战销售情景11：国际名车都打折，你们凭什么不打折？实战销售情景12：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗实战销售情景13：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多实战销售情景14：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗实战销售情景15：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要实战销售情景16：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了实战销售情景17：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧实战销售情景18：别说那么多啦，再少3000元我就要了 2 临门一脚应该怎么做 克服心理障碍 1、担心、害怕前期努力泡汤，开始回避 2、异议处理完毕，会出现短暂真空 3、客户在掏钱之前会犹豫 销售顾问期待客户自己说出签单请求 适时建议购买 行为信号：身体前倾，距离拉近，巴结你 语言信号：价钱，赠送，售后 其他信号：谈车的交货时间、颜色、保修情况、保险等。 临门一脚口诀 临门一脚有诀窍 时机把握很重要 签约资料随手到 主动请求是王道 快速签约大家笑 乔.吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动。 举例：你们的车我很喜欢，但别人说你们车的小毛病较多。 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。 如果顾客一提出异议，销售人员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候销售人员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。 价格是什么？客户一定买便宜的东西吗？ 所以不要把便宜挂在嘴上，要用超值来代替。 协商 目录 一、异议的种类来源 二、异议处理四部曲 三、正确认识价格协商 四、价格协商的原则 五、价格协商的技巧 一、异议的种类来源 针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。 看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？ 我要是您，我在选择大件商品的时候也会有这种想法的。 先生，您有这样的