汽车零配件价格的确定教案.docVIP

汽车零配件价格的确定 活动一 配件销售概述 配件销售特点 汽车配件销售与一般的商品货物销售是有很大差别的，这些差别主要体现在以下几个方面。 1、较大的库存支持 2、配件销售的地域性 3、较强的专业性 4、经营品种多样化 5、配件销售的季节性 二、销售人员素质 作为一名汽车配件销售人员，首先应具有良好的职业道德，热爱本职、互利互惠、公平交易、文明经商；在工作中注意自己的形象与举止，良好的形象是个人品德、气质、内在修养及知识能力的外在体现。除此之外，还应具有较强的专业技能以及业务知识、业务能力。 活动二 汽车零部件价格的确定 价格是影响交易成败的重要因素，又是最难以确定的因素。企业定价既要考虑成本的补偿，又要考虑顾客对价格的接受能力。价格是市场营销组合中最灵活的因素，价格能直接产生收入，其他因素表现为成本。 在多数情况下，价格仍然是客户作出购买抉择的重要因素。虽然非价格因素在购买抉择中的作用日益重要，但是价格依然是决定企业市场份额、盈利率的最基本要素。因此，科学合理的定价策略是商家在市场竞争中取得主动和优势地位的重要因素。 影响汽车零部件定价的因素 产品价格受到企业内部和外部诸多因素的影响和制约，这些因素主要有定价目标、产品成本和市场需求状况。 1、定价目标 2、产品的成本 3、市场需求状况 三、配件定价策略 1、产品成本与价格合理对接 2、坚持品牌战略定价 3、产品价值、质量与价格合理对接 4、系列产品差异定价策略 5、目标市场针对策略 不同级别的车型因对配件的性能要求不一样，其价格是有区别的，定价时须针对不同的整车车型制定匹配的价格。 具体方法： （1）了解整车车型的市场定位、价格定位； （2）参照行业内零部件成本在整车成本中的大致比重，来预计零部件的价格。 具体做法: （3）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求； （4）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求。 6、根据产品市场生命周期定价 7、垄断性行业的企业定价策略 8、系统集成定价策略 四、零部件价格变动及调整 1、汽车零部件涨价的原因分析： （1）材料价格上涨； （2）人工费等相关费用上涨； （3）供需关系变化：供不应求； （4）其他条件发生变化：供货周期、质量等。 汽车零部件涨价的操作策略： （1）必须有十分充足的理由，整车厂能够接受 （2）最好在功能上作适当的提升； （3）密切关注竞争者的动向，防止其乘虚而入 （4）通过涨价树立品牌。 2、汽车零部件的降价原因分析： （1）整车厂要求降价： （2）竞争对手降价； （3）产能提升使成本下降； （4）与竞争对手争夺市场。 汽车零部件降价的操作策略： （1）整车厂要求降价：尽量减少降价幅度； （2）竞争对于降价：弄清楚降价原因再动作； （3）产能提升使成本下降：降价要有明确目标； （4）与竞争对手争夺市场：降价幅度要具有杀伤力 （5）降价不要影响品牌形象； （6）降价要保证长期利润最大化。 五、小结