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用心，让服务无处不在 娄底中支保费部 2012年12月 小故事 小故事的启示 小故事的启示 小故事的启示 续期问题分类 续期问题分类 如何更好地服务？ 服务三步走 关爱客户 服务延伸 关爱客户 服务延伸 关爱客户 服务延伸 回访：12月工作安排 回访：12月工作安排 续期培训 续期文化 做好续期服务的关键 续期服务的“三心” Company Logo * 专业 专心 服务小故事 1 2 3 娄底中支续期情况 用心做好续期服务 台湾的王永庆是著名的台商大王、华人首富，被誉为华人的经营之神，他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。 王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。王永庆还随身携带两大法宝：第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。王永庆这时说：“我在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。 后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的企业家。 ?服务可以创造利润、赢得市场； ?卓越的、超值的、超满意的服务，才是最好的服务； ?通过服务来实施差异化策略，比你的对手做得更好、更多、更棒； ?我们要比客户更了解客户，提前发现客户的潜在需求，培养满意忠诚客户群。 王永庆的故事给了我们如下启示: ?所谓基本的服务，例如顾客在超市里购买了一百元的商品，付款后买方与卖方走人，互不相欠，这时候顾客的基本物质价值利益得到满足，这就是基本的服务。 服务的四个层次示意图 ?所谓满意的服务就是提供服务的商家态度友善，使得客户得到精神方面的满足，比如顾客去超市购物，超市的服务人员对顾客殷勤问候、热情招待、语气很友善、态度很礼貌，这就是满意的服务。 ?所谓超值的服务是指具有附加值的服务，指那些可提供可不提供，但是提供了之后能够使客户更加满意，觉得有更大的收获。 ?所谓难忘的服务是客户根本就没有想得到的，远远超出他的预料的服务。 服务的水准线应该是满意的服务，因为优质的服务不但要满足客户物质上的需求，还要满足客户精神上的需求。 ? 我们的目标:做好优质服务,培养忠诚客户 50% 24% 10% 16% 业务员与客户签单后再未联系 业务员自保件 客户通讯方式变更未通知公司 50% 24% 16% 10% 目前娄底业务员的售后服务现状 客户发现条款与介绍不一致 不好的服务 好的服务 1、客户平均告诉5个人 2、成为忠诚客户达95% 3、老客户的价值是新客户的60倍 不同的服务，不同的效果！ 1、客户平均告诉10个人 2、20%的客户会告诉20个人 3、50%的客户不再光临，一次不好的服务需用12次好的服务来修复 坚持服务三步走 基础工作扎实到位 组织培训营造氛围 续期工作方法 以一颗感恩的心对待工作和同伴，更要以一颗感恩的心对待客户。 热爱寿险，心系客户；服务尽在细微处。 诚实 信任进取 奉献 十月回访 续期收费 百日回访 陪同送新单 举办客户联谊活动，当月缴费提醒，核对帐号信息 客户生日、节日等的祝福 递交保单，核对地址、电话，了解客户投保情况 帮助客户整理保单,核对电话和地址,提前做好缴费计划 定期拜访，感谢客户支持,温故保险利益,介绍公司服务特色,邀请客户参加公司活动 生 日 回 访 职场续期专栏里公布服务三步走面访名单 首续互动举行续期老客户联谊会 续期动态及时播报 2012年12月续期客户 2013年1月续期客户 2012年9月续期客户 2013年2月续期客户 2012年10月续期客户 1. 2012年10月未缴客户宽限期提醒 6. 十月温馨回访下发及回销 3. 2012年12月应缴客户催缴 4. 2013年1月预期客户应缴前回访 5. 新单百日回访下发及回销 温馨提示: 12