汽车销售流程和技巧培训课程 188页.ppt

* 客户产生异议的原因 我不相信你 我不相信你的公司 我认为它对我没用 我不能确定我需要它 太贵了 没有预算 我不太感兴趣 我一直在使用 我要考虑一下 我要到其他地方看一下 质量不太好 范例 * 对方更便宜 我要问一下我的家人 我要还价 我认为我不需要它 “太贵了” 我买不起 我拿不定主意 我不太感兴趣 客户产生异议的原因 * 处理客户异议技巧（一） 澄清反对意见 承认和抵消 提供答案 * 处理客户异议技巧（二） 倾听反对意见 将反对意见换一种说法 就反对意见提问 承认反对意见 转换反对意见 回避反对意见 反对意见的权衡法 * 成交技巧 积极假想成交法 双选成交法 提出开放性问题， 然后等待回答 分步成交法 * 交车 * 交车 　　销售过程中，前期对客户的承诺在交车环节开始时必须一一兑现。而交车是客户最兴奋的时刻，创造忠诚客户由此环节开始。而交车也是目前我们北京现代特约店的薄弱环节，本单元主要目的在于通过制定一系列的标准，并介绍相应的技巧，使得我们的交车过程能创造客户的热情，加强客户满意度，令客户对交车过程留下难忘的印象，并为售后跟踪联系预作铺垫。 * 请思考下列问题 你的销售顾问在交车时是否还能保持接待时的热情？ 能否通过交车环节兑现承诺，创造忠诚客户？ * 交车 　　在销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在交付后，客户才