埃孚润滑油销售策划案eck0tdos.docVIP

埃孚润滑油销售策划案 名称：埃孚润滑油销售策划方案 策划人： 日期： 概要简述 市场分析 竞争对手分析 SWOT分析 营销目标 营销策略 产品策略 价格策略 销售策略 十、渠道设计 十一、实施执行 十二、费用预算 十三、效果预测 十四、备注说明 名称 关于埃孚润滑油进入桂平地区的销售策划方案 策划人 广西财经学院营销0841班策划小组 日期 2011年10月13日 概要简述 本策划案先是从市场行业分析、竞争对手分析入手，从中得到的相关数据以及信息，为埃孚润滑油进入桂平地区进行了产品的定位，为其确立了具体的细分市场以及目标市场，从而通过差异化营销达到它在一年内达到市场占有率10%的营销目标。 市场分析 润滑油市场前景及现状分析 润滑油作为一种特殊的油，其用途是非常广泛的，凡涉及到机器的，都会要用到润滑油。润滑油的用量有多大，就意味着这个市场的容量有多大，特别是现在中国国内的工业，汽车业蓬勃的发展，对润滑油的需求量将是趋直线式的上升。2010年国家宏观政策使内需增长从政策推动向市场驱动转变，在应对危机过程中，我国政府实施的诸多刺激消费的政策效果显著。在汽车、家电、家具、旅游等消费热点的带动下，投资增长动力实现市场接替，消费增长依然强劲。 汽车行业2010年1-10月汽车产销分别达到1462.38万辆和1467.70万辆，分别比去年全年高出83.28万辆和103.22万辆。2010年汽车产销突破1700万辆应该没有多大问题，虽然相关能源及污染条例会对汽车行业设定很多限制，但是随着中国消费者对车市的刚性消费，车市很难被降温下来。中国市场依然是全球最火热的市场，各大汽车制造商在中国市场推出的一系列经济性车型，也将给中国消费者提供更多消费机会，车市成为继房市之后的第二大消费市场。2011年车市销量将还会大幅度增长，这一刚性市场，也将会给润滑油产业带来巨大的发展空间。 国家内需政策在很大程度上都是用于国家城市基础建设，基础设施建设，将很大程度缓解经济危机对国内市场的影响，扩大内需，将在很大程度上，促进国内基础建设企业的快速发展，而在这一过程，将会拉动工程机械制造业、运输业、建筑业等相关产业的大量需求，而这一需求，将对润滑油产业提供巨大的消费市场。 虽然润滑油产业相关成本对其运营有较大影响，但是中国市场的巨大消费，也将给润滑油产业的发展提供更多机会，这也是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇！? 但是就县级的城镇而言，一方面受制于本身的消费水平，对于润滑油的价格比较敏感，而且对车的维护意识比较薄弱，在对于润滑油的价格和质量上，他们更多的是侧重于价格，而不是润滑油本身的质量，所以他们会尽可能地降低他们的维护成本；另一方面，在摩托车这个行业，有新的替代品出现了——电动自行车，以及国家提倡节能环保。这两个因素会对摩托车这个行业产生巨大的冲击，摩托车的润滑油用量将会逐步地减少。在短期销售而言，在一般的县级城镇，可以以摩托车润滑油作为市场的开拓者，为自身的经营积累必要的资金以及经验，但就长期而言，汽车润滑油的销售前景以及市场容量都优于摩托车行业。所以在今后的销售侧重点上应向汽车润滑油这方面倾斜。 竞争分析 中国润滑油市场到底有多少品牌，到目前为止，还没有一家机构能够提供准确的数据统计。目前的润滑油市场，按企业性质可以划分为外资、国营、民营三类，按品牌可以划分为进口、国字号、洋鬼子、国产四大类，按质量标准可以分为国标和非标两大类。 1、美孚、壳牌为首的国际品牌阵营这两个牌子的润滑油在中国行销多年，主要是在中国的一线城市走高端的路线，但是它在二、三线城市的影响不是很大。目前国内高端汽车品牌、重型运输车辆、工程设备的进口基本上都来自欧美发达国家。所以在县级的城镇，高端的润滑油市场还是很巨大的。国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，但是它们大多都是区域性的品牌，在某个区域有比较出色的业绩。 2、昆仑、长城为首的国字号阵营 长城、昆仑，国字号品牌，也是中国市场最具竞争实力的品牌。国字号的润滑油主要是以低价来取得市场份额，所以它们在中低档的润滑油市场中占据绝大部分的江山，但是近年来，由于中低端市场竞争激烈，越来越多的国字号品牌选择向高端市场进军，为的是一方面扩大自身的影响力，树立自身的品牌形象，另一方面也是一种战略的调整。高端的市场已被国际品牌占领了绝大多数的市场份额，在中低端市场又面临着民营企业的蚕食。 3、玉柴、潍柴为首的主机厂润滑油品牌阵营玉柴作为中国最大的内燃机生产商，从2005年121亿元的销售规模，到2010年提前两个月完成300亿元的经营业绩。??? 玉