第三章-商务谈判的准备.pptVIP

第三章 商务谈判的准备 谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。 ３－１人员的准备 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 如何选择谈判人员； 怎样组建谈判班子； 何人担任谈判班子的领导； 如何加强谈判班子内的协作； 怎样处理谈判班子与企业的关系． 商务谈判之前需要准备什么？ 谈判人员的准备 谈判信息的收集与准备 谈判方案/策略的制定 模拟谈判 其他准备工作 一．商务谈判人员应具备的素质 应具备的人格特征 应具备的气质特征 应具备的能力特证 １.谈判人员应具备的人格特征 自我意识－－”自我”　“自我观念” 生理条件：仪表，形态，姿态； 心理特征：兴趣，爱好，情大吃一惊，态度，能力，经验，性格，气质．．． 自己和谈判对手关系的认识． 1.良好的形象气质 形象修饰 表情 举止 形象修饰 A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型 男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领 女士:长发不过肩 B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛) C.口部 牙齿洁白,口腔无异味 需要化妆么? 淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌 整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱色,随时修补 D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲 E.服饰 商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份) 合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗) 合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求) 男士着装: 西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子? 白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁 领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范 一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近 F.其他 香水的使用 配饰的使用 手袋(公文包)的使用 表情 A.笑容 B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神 举止 A.站姿 女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。 B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养. 一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松 ,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离, 应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身 可以略倾向对方,但上身仍保持挺直. C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不 要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向 前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。 正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。 男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。 ２.谈判人员应具备的气质特征 心理活动的动力特征，体现在人们进行心理活动时的速度，强度，灵活性，稳定性和指向性． 思维灵活，严谨，自控力强，做事有分雨，情绪稳定，办事沉着冷静，责任心强．．． ３.谈判人员应具备的能力特征 表达能力(语言表达能力，文字表达能力，形体表达能力)；综合分析能力；判断推理能力；系统运筹能力；决策能力；公关能力．．． “一专多能” 二　确定谈判小组的阵容和规模 优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行” 最好是4个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。 谈判人员的配备 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 １谈判小组成员不宜太多 3-4人 孔兹原理　“当管理幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加” ２谈判小组内应配有特定方面的专家人员 摸底阶段和协商阶段：市场调研人员，生产技术人员 签订合同阶段：律师 谈判小组成员可调动，但数量并未改变． 案例： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有