风险控制与道德讲师手册.docVIP

泰康人寿山东分公司新人岗前培训 讲师手册 - PAGE 9 - 课程名称 风险管控与职业道德 授课目的 1、1.坚定业务人员从事寿险行业的信心。 授课 课时 1课时 期望效果 了解寿险行业的现状与发展前景； 树立正确的择业观； 高诚信意识。 4、提高风险管控知识。 授课方式 讲授、举例结合互动 辅助教具 电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔 教 案 课程内容 备 注 时 间 投影片1－2 一、导 言 今天这堂课程是风险管控与职业道德主要分为四个部分： 一、建立风险控制的理念 二、理赔知识 三、保险代理人的职业道德 四、保险代理人行为规范 1分钟 投影片3 很多人进入这个行业都认为只要勤奋就能成功。勤奋是成功的保证，但是只有勤奋够吗？过去我们这个行业双脚踩出亿万金，过去在保险行业刚刚起步的时候只要勤奋就能成功。现在随着保险业的发展，不仅我们在提高。客户对保险的认识也在提高，现在只靠勤奋已经远远不够了。现在靠的是专业化理念和职业素养。那将来呢？随着理财时代的到来，为了我们的发展目标将是理财规划师，对于我们提出了更高的要求。目前我们最应该掌握的就是专业的知识。 引导提问 1分钟 投影片4－6 一、建立风险控制的理念： 在我们的实际展业中我们会遇到一些人在投保过程中企图利用寿险得到不应有的利益，这种不纯的投保动机被认为道德风险。 首先一些客户会采用某些不正的手段有意隐瞒或欺骗所导致的道德风险。 其次有些保险代理人为了达成个人的任务或者为了提高个人佣金收入。因为急功近利或误导客户所导致的风险。 可以讲一个实际的例子导入 5分钟 投影片7－10 提问： 在这里想请问大家两个问题。 第一，一般情况下，是身体好的人愿意投保还是身体较差的人愿意投保？ 第二，是危险多的人愿意投保还是危险少的人愿意投保？ 对，大家说的都很对。这其实都是人之常情。但是作为保险公司来说这个叫做逆选择，逆选择是指身体状况较差或者某种风险较高的人，隐瞒某种危险和不良投保动机，有目的的投保人身保险的倾向。 既然是人之常情，人们都希望有病才买保险。但是对于保险公司却是风险，如果不杜绝这种事情的发生，绝大多数正常投保的客户的利益将会受到损失，保险公司的经营也会陷入困境。既然有风险，对于保险公司，对于我们销售工作者怎么办呢？ 我们就要进行风险控制。风险控制就是通过一些合理的、有效的方法和措施把风险减小到最底的程度的行为。 提问？互动！ 3分钟 投影片 11－13 风险控制的意义： 首先对公司的意义 1、业务员的不规范行为给公司利益造成危害 2、客户的逆选择给公司的经营埋下潜在危机 3、风险控制的程度标志着保险公司经营管理水平的高低 其次对客户的意义： 1、快捷迅速的理赔 2、合理的安排保险计划 减少不必要的纠纷 再次对营销员的意义： 1、体现专业严谨的职业素质 2、塑造良好的品牌 用实例讲解。 10分钟 投影片 14－18 既然风险控制如此重要那如何做好风险控制呢： 在这里我送大家一句话：“要做保险先做人，对待客户心要真。”不紧对客户要真诚面对，诚实已待，当然也要对公司讲诚信。我们是最贴近客户的人， 我们在新合同销售过程中与投保人、被保险人接触最多，对被保人的健康状况、生活环境、投保动机等情况最了解。所以作为我们保险代理人是第一核保人。对客户的实际情况要如实上报公司不得隐瞒。 那如何才能发现客户真实的购买目的呢？ 其实很简单首先要面晤，就是要见面通过面谈才有可能了解客户的投保动机。 其次在面谈中要多观察： 比如被保险人及投保人的健康状况、生活环境；外表、骨骼、面色、声音、视力、听力、行动是否正常；有无身体障碍或缺陷；家庭状况与居住环境如何；被保险人的工作职位、性质、环境以及保险额度是否适当等等。 另外我们还要勤问： 询问客户； ?是否已投保本公司或其他公司的保险，是否曾被拒保、加费或有条件承保； ?实际从事工作的具体内容； ?了解其收入或资产，估计其收入、资产是否与其申请保险金额适当，是否有能力投保等等 在我们填写业务员报告书的时候一定将上面各项进行报告，如有其他状况时，亦提出说明； 有关健康与过去疾病，请被保险人如实告知，以保障合同的有效性及投保人的权益。 1分钟 投影片： 19 诚信与如实告知： 刚才提到了如实告知。如实告知是保险工作中非常重要的一个环节。如实告知的好坏直接影响承保和理赔，所以一定要提醒客户如实告知。 什么叫如实告知呢：就是就公司的提问作最诚实的回答，不隐瞒不欺骗。 如实告知的重点： ?被保险人是否是自己亲笔签名？ ?客户在投保过程中，是否如实填写健康告知栏？ ?营销员在展业过程中，是否有误导客户的行为发生？ 重点讲解，对于未如实告知的后果给予说明。 1分钟