如何管理经销商演示教学.ppt

如何管理经销商;化解经销商价格异议情景模拟;讨论：;首先管理的是你自己！是你自己的团队！;讨论：什么是亮剑精神？;专业化----无可替代;“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难” ——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》;四类营销人员;营销人员四种职业化态度表现;认真;务实;认识体会掌握时间4-7年;合作;顾问式营销人的七种能力;组织;交际; ; ; ; ; ;我们最终打造什么样的营销团队;一、客户价值的内涵;客户从我们买走的是什么？;二、什么是客户价值导向;客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客户价值需要，企业才有生存和发展的机会。 企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东“四满意”。 当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到“人所欲，己所为”。;讨论与互动 如果理解管理二字？ 为什么要加强经销商管理？ “对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防”这句话有道理吗？ 经销商是衣食父母吗？ 经销商是上帝吗，为什么？ 有人把我们与经销商之间的关系比喻为父子关系，如何理解？;;三、摆正我们与经销商的关系;买卖关系;唯一的工作： 围绕着经销商 可是企业的利益？;鱼水之情：鱼可能被开水给煮了;利益关系;四、我们应该如何管理经销商;一点架子;培 育 亲 情;发一点脾气;一些理解;一点不分场合的训人;一些合作意识;一些聪明才智;一些消极无奈;五、经销商管理的基本策略;六、经销商管理的目的;客户满意理念;七、经销商管理的三大层次;八、客户关系管理;疏远关系;二）我们与经销商的人鬼情;三）我们与经销商存在着利益矛盾;四）我们与经销商之间可能存在的相互伤害;经销商可能会给我们带来的负面影响 ;我们可能对经销商造成的伤害;兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现 货款损失：我们怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 渠道危机：我们频繁更换经销商、???们与他的下游经销商关系暧昧，他的渠道危机感越来越严重　　 ;五）客情的核心是利益而不是友情！;交情不等于客情; 您的团队有没有这样的业务员：出卖公司的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟您关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重您，他会帮您压货，但前提是您要给他更多促销让他捞实惠。 ;小问题上也许他会念及您曾帮过他而迁就您、一旦事关既得利益您又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”也了。 交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！;专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让经销商尊重您？经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、比他专业、您能教他很多做生意的方法、您能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。 ;六）提升客户关系的策略;讨论：在提升客户关系中营销人员角色;1、培训的内容 企业文化与品牌文化； 产品、质量知识； 行业与竞争知识； 营销知识与营销技能； 财务与管理知识； 管理技能； 消费心理与导购知识； 营销策略及执行技巧； 市场政策、制度。 ;2、培训方式 集中授课； 评比交流； 现场示范指导； 影音资料（VCD等）； 手册及其他印刷材料。 ;案例： 河北九龙酒类营销公司客户关系管理;经销商日常的业务管理;经销商业务管理内容;经营管理 档案管理 流程管理 团队管理 绩效管理 财务管理 产品管理 物流管理 ;一）、经销商的日常拜访;2、拜访经销商的原则：规律联系、定期拜访 如果您只在销量任务完不成的时候去找经销商，时间一长经销商见您就怕 如果您以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟您离心离德，猫捉耗子 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系：;您要让经销商感觉到、不管刮风下雨，您每个月大概在10号、25号会来拜访一次。您来不是逼他进货的，而是常规拜访，您每次来关心的是 经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？ 经销商对下线经销商的货款有没有收回来，需不需要您帮他建立账款管理制度？ 市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？ 竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？ ;3、拜访技巧 1）、充分调研，比经销商更了解市场，知道经销商的一举一动。;情景案例1：业务员好久都没有到这个市场过，今天下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。