传统中国汽车销售服务企业以价值为导向的战略规划.PPT

以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划 汽车销售服务企业战略规划的基本认识 战略规划与汽车公司价值创造密切相关 传统的汽车销售服务企业业绩衡量方法 以价值为导向的战略规划 汽车4S业务价值驱动举例 财务指标 对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用 持续增长，必须保持充足的发展“后劲” 新业务发展战略的制定 分析潜在业务的市场机会 吸引力大 分析企业自身的特点和能力 多种方式实现业务的阶梯式增长 优点 缺点 何时选择 “五种力量”理论 市场供应－轿车生产厂家 主要轿车品牌分析（一） 大众：进入中国最早的国际品牌之一，成功的塑造了“中国路，大众车”的概念，也日益成为大众国际价值链中最重要的一环，新产品能否适应中国消费者口味是决定这一品牌未来的关键点； 通用：整合资源、推广品牌的能力在国内居于领先，真正适合中国国民车能否开发出来决定其市场分额； 丰田：国际市场表现风光，国内有条不紊布局，车型丰富，适合国人审美习惯，潜力巨大，悬念在于中、日两国的关系； 本田：了解市场，一剑封喉是其在中国成功的要决，车型相对单一可能会制约今后的发展； 日产：在中国的表现雷声大，雨点小，雷诺的加入应该加速其步伐； 标致-雪铁龙：起了大早，赶个晚集，步点总是不太合排，双品牌战略有望改变其国内温吞的状态； 福特：多品牌战略在中国已经实施，品牌号召力还待加强。 主要轿车品牌分析（二） 现代：性价比的急先锋，在国内的表现渐入佳境； 起亚：现代在中国的又一枚旗子； 奔驰：高档车的代言人，品牌号召力极强； 宝马：国产系列在中国的表现差强人意，对品牌价值的定位有待商榷，总体依然是高档车的形象代表； 奥迪：品牌形象深入人心，如何向高端延伸是其挑战； 菲亚特：全球市场表现不佳也影响了中国市场表现； 奇瑞：价格先锋转变为技术先锋，是挑战更是风险； 吉利：低价战略的坚持者； 红旗：主要出路在公务及特殊市场上，如出租； 中华：产品系列单一，后劲不足 … 主要汽车服务连锁商 博世：计划5年发展到1000家，2004年目标增加100家； AC德科：目标在华东地区发展到200家; 黄帽子：已相继在广州、北京开店； 澳德巴可斯：在上海成立合资企业； 霍尼威尔 ： 驰耐普 ： … 主要汽车租赁连锁商 HERTZ：赫兹是全球最大的汽车租赁商, 在北京、上海、广州、深圳、天津等城市都有步点，目前以直营为主； AVIS：安飞士是世界NO.2的汽车租赁商，与上汽成立合资企业，在上海、苏州、广州均有直营店； 今日新概念：总部北京，多以特许加盟方式； 首汽：北京直营，全国加盟； …… 内部竞争力分析 明确公司的使命和远景目标 汽车销售价值定位举例 价值实现– 价值链系统 议题 价值实现 (如何竞争) – 所需能力 价值实现 (如何竞争) – 合作与联盟战略 机会及风险 组织结构要求 公司总体战略规划主要内容 主要内容 价值评估的目的在于深刻的理解 从销售为王向管理至赢发展 汽车销售的神话逐渐向管理神话过渡; 对汽车行业周期性发展的认识有助于企业及时调整产业方向; 选择稳定的合作伙伴、优质的品牌是成功的坚实基础； 提高自身人员管理素质是发挥企业核心竞争力的实质。 As we will see later in the document, a company needs many ideas in 层面 3 to build a few businesses in 层面 2. Naturally, with new ideas, the uncertainty is high. Most ideas just won’t work. Some companies have determined that it takes 100 ideas to arrive at 1 feasible business. This ratio is quite different than the one most companies anticipate when they consider continuous growth. They think they can use a pipeline of ideas, putting a few more ideas in the front end than they will need at the back end. What we have learned in our research is that this pipeline should, in fact, be a funnel. And a funnel requires a dramatic increase in the