汽车渠道模式研究幻灯片资料.pptxVIP

汽车渠道模式研究 以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如美国 由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国 介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也有通过厂家出资由经销商进行销售的流通模式，如日本国外汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型123大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域英国Asda超市概念运营情况评价新车销售（一站式服务）建立零售品牌（Asda汽车）经销标致款，菲亚特、现代、雷诺强调Asda品牌价格透明创新的融资服务8个Asda直销店提高当地市场份额标致从2%到9.5%（东伦敦）充分利用大型商场的巨大客流量充分利用交叉销售潜能投资成本低没有附加服务没有二手车交易国外汽车销售渠道特点1以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制2渠道较短，一般由两个环节（一级网点、二级网点）组成3分销商和零售商职能界定严格，分销商负责批发业务，零售商负责终端销售4在大多数情况下实行市场责任区域分工制，保护分销商和零售商的利益5零售商的销售和服务功能一体化开始出现直销店和兼销店并存的趋势 6国内合资品牌分网情况渠道开发进程大众5个细分渠道，产品分网和品牌分网；一汽大众+奥迪；上海大众+斯柯达；进口大众独立建设渠道前期：注重销售与服务网点密度与规模，从中心城市入手；00年后，从数量到质量，强化服务品质来推动品牌建设；其中斯柯达09年渠道基本成型，周期近4年；通用品牌分网；高中低三个子品牌分段导入；前期：“边干边建”与经销商“品牌共建”战略；建网同时，强化品牌管理的标准化；网络覆盖全部省会城市及重点地级市场；其中雪弗兰08年渠道基本成型，周期近4年；现代起亚品牌分网；前期：大量采取“过渡销售”模式，效果显著北京现代作为主力，三四线开发早，网点密度高；03年起一直高调的渠道建设；正在推进社区的卫星店，规模不断扩张；丰田品牌、产品分网；产品线丰富；一汽丰田；广汽丰田雷克萨斯前期：渠道运作策略：倾向于多家经营，网点密度较大；2009年起“以填空为主，加密为辅”加快渠道建设；日产产品、品牌；东风日产、郑州日产、英菲尼迪其中日产乘用车单一渠道运营策略，产品线丰富率先建设三、四线市场渠道；区域核心经销商赢利能力强，品牌忠诚度高；多元化模式，根据市场特点，注重核心经销商的培育；2012年6月3日，精英店计划，日产、启辰同店；300-500万；个人50-60万启动。传递了合资将渠道下延战的信号；德系车由于本身具备品牌优势，循序渐进，侧重质量，做精，做专；日系则追求快速增加数量；由中心城市入手，快速切入并下延到三、四线市场，目前仍在发力三、四市场；同时注重培育优秀经销商；国内 自主品牌分网情况渠道开发进程奇瑞品牌结合产品分网；2005年奇瑞全系分网，因产品单一，实行互为二网；2009年推出4个独立品牌并独立运营；采取多品牌渠道独立运营之外，奇瑞品牌实行双网并行；开瑞渠道随着新品牌的推出，逐渐独立建立自己的渠道，与原奇瑞渠道（开瑞品牌须独立运营）并行。吉利品牌分网；实行多品牌分渠道销售；全球鹰渠道运作前期建店标准低，以过渡店为主，核心市场陆续建设标准4S店；长城1、品类分网，标识当前没变前期：靠产品增加推动的网络数量增加，被动扩网；05年实施4S店模式；07年实施新标识，同时提高4S店标准；09年强化依托一级的直营渠道建设；比亚迪产品分网前期产品先完成规划，分为四网；首建A1网，同时建网时机正值汽车市场吸引力增大时，渠道数量急剧提升；分析：自主品牌由于发展历程差异大；自主品牌的前期发展基本上采用广撒网，过程培育，基本上先是在二、三线城市铺设，后续向一线和四线；伴随产品增多，分网成为趋势，通过分网充分利用终端商家资源；国内自主微车品牌分网情况渠道开发进程五菱品类基础的产品分网；诸多前期卖微车的经销商增加了宝骏品牌代理；提高了经销商的忠诚度；2002年持续优化各区域渠道质量；筛选优秀经销商，在产品和政策等方面给予支持；划分区域经营，保证销量，做大规模；2007年加强渠道基础运营管理及终端运营支持；2008年加强县级渠道的建设与管控；2010年实施“中心店”战略；终端绝大多数是标准4S店；长安品类基础的产品分网；07年实施直销店的改革；县乡连锁销售服务店以及在重点县建“长安汽车超市”；终端绝大多数是标准4S店；小康产品分网；K\V;2008年实施“夯基工程”和 “亮丽工程”;终端绝大多数是标准4S店；分析：前三位微车企业加快渠道下延；强化终端运营管理和运营支持；渠道数量和质量，产品品种、销量已经具备很强的实力；小结国外：渠道短，销售和服务的功能一体化，强调厂家对经销商的控制权；成熟的汽车国家，形成直销和代理销售并存的现状；合资品牌进入；国内：德系建设初期，均依托于自身的品牌和资源，少网点，高形象管理；日系快速追求核心城市的覆盖数量，逐步过渡