旅游者是购买旅游产品的决策者.ppt

影响消费者行为的因素 △家庭成员之间的相对影响情况 丈夫主导型 妻子主导型 孩子主导型 共同协商型 △决策的专业化水平 决策方式是协商或自主决定取决于对话沟通的程度。 度假决策制定通常是共同商议的结果。 影响消费者行为的因素 ⒎有关社会阶层的问题 ⊙社会阶层的理解 ﹡社会阶层是一种特殊的亚文化现象，它是根据地位和声望对社会公众进行阶层划分的结果。 ﹡财富和收入状况、职业状况、受教育程度、居住地等因素，决定了消费者的社会阶层属性。 影响消费者行为的因素 ﹡“每一社会阶层都在演绎着一种不同于其他社会阶层的反映其价值观、人际关系和自我感知的一种独有的生活方式。”——Mayo and Jarvis ﹡同一阶层成员往往具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，生存状态和支配财富的方式也比较接近。 ﹡各社会阶层的旅游者显示出不同的产品偏好和品牌偏好，在出行方式、目的地、服务供应商的选择上有较大区别。 ⒏其他问题 影响消费者行为的因素 ⊙经济因素 可随意支配收入 价格 ⊙情景因素 在某一特定的时间、地点所存在的对当前行为产生影响的所有因素。 “诸如时间、金钱、健康或市场压力之类的情景变量在度假决策中都可能成为限制因素。” 影响消费者行为的因素 ◆五种类型的情景变量 ▲物质环境：天气状况、地理位置、装饰格调、声音、灯光、气味、有形标志、户外广告、商品展示，等等。 ▲社会环境：包括其他人和他们的性格、角色以及互动作用的影响。例如：社交网络、拥挤的氛围等。 ▲时间视觉：包括时间段、时间限制、花费或预期的时间。“旅游者度假愿望的强度与上次度假旅行所花费的时间成正相关”。 影响消费者行为的因素 ▲任务因素：特指一个人的倾向、意图、个人角色或其所处的背景。通过这些因素，环境的某些方面彼此之间会相互关联。 例如，在为自己选择城市游或是将些作为礼物送给父母的时候，同一人会采用不同的标准做出选择。 ▲先前状态：指会对现有环境的感知、评估和接受带来影响的暂时的情绪和状态。 □一个人刚刚继承了一大笔遗产而马上去海上旅游。 □原本喜欢文化旅游的一对夫妇因为搬家而感到疲劳后决定去参加俱乐部度假。 需要是动机产生的基础。但动机的产生至少应该具备两个条件：一是需要，二是具有满足需要的对象。当需要处于萌芽状态，客观上缺乏满足需要的对象时，需要只表现为一种意愿或意向。只有当需要被强化到一定的程度，在客观上又有满足的对象时，需要才能转化为动机。 第二节 旅游行为的内在动因 动机 行为 需要 2.1 需要及其分类 需要是个体缺乏某种东西时的一种主观状态。 马斯洛的需要层次理论 （美国心理学家） 　人的需要总是由低级向高级呈上升的趋势，高级需要出现总是以低级需要为条件。但任何一种需要并不因为下一个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要相对行为影响变小而已，各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系。 自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 马斯洛的需要层次理论 饥、渴、睡眠、性等 生命、财产、经济保障等 爱、归属 自尊、他人的尊重 自我 实现 3.3 　旅游动机 旅游动机是指直接引发、维持个体的旅游行为并将行为导向旅游目标的心理动力。 旅游动机的强度：不同个体的旅游动机或某一个体的几个旅游动机有强弱的表现。 旅游动机的绝对强度，即旅游动机自身强度的绝对量。 旅游动机的相对强度，即与其他动机相比较，在强度大小上的差别。 旅游动机的指向性 ＊动机的冲突 接近－接近冲突（approach-approach conflict）,又称双趋冲突。 接近－回避冲突（approach-avoidance conflict），或称趋避冲突。 回避－回避冲突(avoidance-avoidance conflict)，或称双避冲突。 旅游动机的分类 日本学者田中喜一对旅游动机的分类 心理动机 思乡心、交友心、信仰心 精神动机 知识需要、见闻需要、欢乐需要 身体动机 治疗需要、修养需要、运动需要 经济动机 购物目的、商业目的 美国学者麦金托什对旅游动机的分类 身体健康的动机 休息、运动、游戏、治疗等 文化的动机 艺术、风俗、语言、宗教等 交际的动机 结识新朋友、走访亲友、避开日常工作及家庭或邻居 地位与声望的动机 受人承认、引人注意、受人赏识等 美国学者约翰.A.托马斯对旅游动机的分类 文化教育 休息和娱乐 种族传统 其他 去看看别的国家的人民如何工作、生活和娱乐。 去某些地方观光 去获得新闻界正在报道的事件的更进一步的了解 去参与特殊的活动 摆脱日常单调的生活 去好好玩一下 去获得某些与异性接触的浪漫经历 去瞻仰自己祖先的故土 去访问自己的家庭或朋友曾经去过的地方 天气 健康 运动 经济 冒险 取得胜人