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电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（?A?）。 ??A．批发?????????????B．代理?? C．租赁??????????????????D．咨询 2.电影院和戏剧院等商务行为属于（?C?）。 ??A．直接商品的交易活动??????????B．为买卖商业直接服务的活动 ??C．具有劳务性质的活动??????????D．间接为商业活动服务的行为 3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（?C?）。 ??A．商品贸易谈判??????B．技术贸易谈判??C．投资项目谈判???????D．劳务贸易谈判 4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（?B ）。 ??A．谈判双方的接触方式??????B．谈判的性质??C．谈判方所采取的态度??????D．谈判参与人 5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（?A?）。 ??A．原则型谈判?????????B．非正式谈判??C．秘密谈判?????????????D．中立地谈判 6.商务谈判的目的在于（?A?）。 ??A．合作与满足需要????????B．合作与共赢?? C．利益最大化???????????????D．树立声誉 7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（?B?）。 ??A．相容原则???????????????B．守法原则 ??C．信实原则????????????D．互利原则 8.下列属于反硬式谈的是（?C?）。 ??A．襟怀坦白，开诚布公???????????????B．遇到分歧时主动让步 ??C．邀请第三者调停??????????????????D．不惜手段施加压力 9.下列可以用软式谈判法的情况是（?D?）。 ??A．一次性交往?? ??B．接受者不了解情况 ??C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊 ??D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益 10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（?B?）。 ??A．争取目标???????????????B．基本目标 ??C．可交易目标?????????D．最佳期望目标 11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（?A?）。 ??A．挤牙膏????????????????????????????????????????????????B．针锋相对 ??C．车轮战????????????????????????????????????????????????D．激将法 12.下列关于文化背景的描述中正确的是（?D?）。 ??A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧 ??B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽 ??C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略 ??D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求 13.下列关于穿着的描述最佳的是（?A?）。 ??A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 ??B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方