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简论鬼谷子之说服的技巧 　　【摘 要】世上之人皆为社会之人，处于组织中的人必要沟通，沟通的过程可称为传播，亦可体现为说服，其中蕴含着信息的交流与交换。当今亦是一个对话的时代，当代最有意义的革命在于制造认同，形成共同体。这其中的关键点即在于沟通与说服。国内史上说服学鼻祖典籍《鬼谷子》中蕴含着深厚的说服技巧与独特的传播思想，其创立的纵横思想贯穿古今。本文旨在论述其提出的说服技巧与捭阖思想，并以此指导当下。 　　【关键词】鬼谷子 纵横 捭阖 说服技巧 　　一、《鬼谷子》的纵横谋略 　　（一） 知为本 　　1.知己、知彼 　　知彼为说服活动的出发点，然而，知己乃是知彼的基础。知己知彼是《鬼谷子》中时刻遵循的一大原则。 　　知己是一切行为的基础与前提。“故知之始己，自知而后知人也（《鬼谷子?反应第二》）”。知己才能知彼，知己才能更好地应对彼方。 　　《鬼谷子》开篇即《捭阖第一》，首先明确捭阖出发点在于知彼，挖掘彼方的信息。捭为张，是让对方开口，以暴露彼方之想；阖为闭，是己方沉默，以让彼方陈述。无论捭、阖都是以知彼为指导。 　　总而言之，知己知彼是纵横思想的基础，唯有准确透彻地了解了双方的情况，才能知晓捭阖技巧的使用之法，对症下药。 　　2.知时、知势 　　在知己知彼的基础上，说服者同样应做到知时与知势。知时乃是抓准时机，顺应时势，使用捭阖技巧，以达到事半功倍之效果；知势则是捭阖的过程中要顺应客观规律与自然规律而不可违背。 　　在《忤合》篇中，鬼谷子便强调了是“忤”是“合”要顺应时势，顺势而为，随机应变。“凡趋合相反，计有适合。化转环属，各有形势。反覆相求，因事为制”。 　　在《持枢》一篇，鬼谷子专门论述了顺应自然规律的必要性。“持枢，意即抓住关键一控制万物的运转”，关键即自然内部不可违背的运行规律。“持枢。谓春生、夏长、秋收、冬藏，天之正也。不可干而逆之……故人君亦有天枢，生、养、成、藏，亦不可干而逆之（《鬼谷子?持枢》）”。此段便是说明，自然变换，春夏秋冬的客观规律不可忤逆，君主亦是如此，否则“虽成必败”“岁盛必衰”。 　　3.预知 　　知除了要知己知彼，知时知势，己方还应拥有?A知的能力。这一点在《抵?d》一篇中有着详细的阐述。 　　发现问题之后，鬼谷子对于如何亡羊补牢也进行了说明。“?d者，罅也。罅者，涧也；涧者，成大隙也。……此喂抵?d之理”。即指小裂缝在内部出现时，可以用“抵”来堵塞住；在外部出现时，可以用“抵”来消除；公开出现时，用“抵”来使其闭息；在暗中发展的过程中，可用“抵”将其隐匿，若小缝隙已大到无法弥补，则用“抵”来取代它。这便是抵?d的道理。 　　综上，知己知彼、知时知势乃是正式捭阖技巧使用之前应做的准备，通晓时事与信息，便可预知事情可能的危险，有针对性地使用技巧，实现捭阖之愿。 　　（二）巧言?灵用 　　1.巧用言辞 　　在《飞箝》一篇中，鬼谷子提出了通过钓语的手段，利用人心理上的弱点进行控制。即飞扬钩情，用赞美之语使对方愉悦、放松，从而说出自身的不足及真实情况，己方便可知晓如何进行说服。 　　《权》篇更是列出了十种言辞分别进行了说明，同时也表明了言辞的使用技巧。“古人有言曰：‘口可以食，不可以言’。”即饭可以吃，但话不能乱说。 　　2.灵活捭阖 　　此外，鬼谷子提出的捭阖技巧还强调因人而异的智慧。如前文所述，要想正式开始说服的过程，首先要做到知己知彼，通晓对方信息的目的就在于要因人而异地使用说服技巧，以起到一针见血的效果。 　　书中《谋》篇的论述主要探讨了这一问题，即使用计谋要有针对性。“无以人之所不欲强之于人，无以人之所不知而教之于人……”意指不要强迫别人做不擅长的事，要顺应对方的喜好，发掘其长处，为己所用。对不同的人用不同的方法，并委以不同的任务。 　　综上所述，鬼谷子所蕴含的纵横谋略是一套较为完整的说服学体系。它集先秦诸子思想于一身，集合儒家、道家、法家、兵家等的思想，言辞犀利地提出了一套捭阖技巧，有理论、有技巧、有思想。从传播学的角度来讲，有对传者传播的指导，有对受者特点的分析，有对传播技巧的讲解，亦有对传播内容与效果的提炼，其中论述的一些纵横智慧至今仍有相当的借鉴价值。 　　二、鬼谷子纵横思想的现实意义 　　（一）掌握说服规律与技巧 　　《鬼谷子》中论述的知己知彼、巧言善变、权谋并用、揣摩人意及慎重决策等等说服技巧与理论均适用于当下。例如其在《权》篇中提到：“恐者，肠绝而无主也。”就是利用令人恐惧的言辞使人害怕，从而失去主见为己所用，这就是当下说服技巧中所说的恐惧诉求法。 　　在直播、微信公众号的运营过程中，传者同样需要调查受众使用媒介的特点与习惯，了解用户的情况，顺应时势，因地制宜，针对不同特征的受众群体推送量身定制的内容，即所谓的分众思想