农资经销商的开发和市场管理.ppt

2）如何有效影响经销商 A、注意与老板、操盘手、业务员和后台人员沟通，牵引其理念；培训经销商员工。 B、了解其运作方式，有机融合、造势，引导转型。 C、资源、政策支持，及时响应需求，精细服务，深化客情；正视冲突，化解危机。 D、对核心经销商定期培训和考核 E、及时处理渠道冲突和价格混乱问题。原则：预防为主，处罚为辅；综合治理，宣导为先；刚柔相济，内方外圆。 3）经销商管控的难题与策略 A、经销商资金不足 应对策略：少量多批次进货，协助货款管理，鼓励集中资金于主要产品；把区域缩小，由另一个经销商做，适当的信用欠款额度。 B、送货不及时 应对策略：指出问题严重性，明确配送要求；确定车辆；调查库存及压货。 C、价格太高：达成共识，利益共享，促销支持。 D、冲货 应对策略：记录批量，放上记号；给予惩罚或警诫，调整区域。 E、乱价： 应对策略：说明弊害，强行制裁，经销商保价联盟。 F、代理竞品 应对策略：表明立场，诱之以利，提供奖励；保留选择他人的权力。 4）农资经销商管控“绝招” A通过掌握经销商业务员来掌控经销商渠道 明修栈道，暗渡陈仓，曲线救国 *在当地招聘几个销售人员与经销商的业务人员共同做市场，逐渐掌握了经销商的网络。 *对经销商的业务人员进行产品知识、厂家企业文化、销售技能等培训，增加认同感。 *动之以情。在企业活动、生日祝贺、节日礼品上，将经销商业务员同等对待，年终一起参与评先进获奖励机会。 *予之以利。常设月度销售奖：销量奖、回款奖、网点维护奖、陈列奖、新网点开发奖等。 B、如何激活不上心的现有经销商 *不要只将眼睛盯在自己产品上，要从自己产品对经销商产品结构丰富，对其他产品带动、利润的贡献的高度协助其工作，有意识为经销商的经营管理提供解决建议，为其下游成员进行培训，对经销商提供更多的附加价值，强化客情关系。 *不要因为自己是大厂和品牌产品而有所怠慢，关注“打击”竞品，提升竞争力，让经销商强化信心。 *让各经销商开展销售竞赛，用竞争激发其争强好胜的斗志。 *主动出击，搞好经销商助销工作，下线网点的拓展及维护工作，发动下线客户推介自己产品。 C、警惕经销商联盟和重点客户陷阱。 经销商为完成厂家指标，联盟进货，套取厂家返利或推广费用。 建立一套预警体系 重点考量因素：经销商进货量急剧增大与缩小 客户政策传达给所有经销商 专人负责跟踪处理异常情况 D、如何让经销商从兼营到“专营”？ 经销商不是用情不专，而是没有一个企业或品牌能够让其吃饱喝足，兼营是风险控制的自然选择。 *培养企业实力，打造强势品牌，成为真正渠道控制型企业，要求经销商专营。 *选择后起之秀，有发展潜力的中小于经销商，以政策、管理等扶助，促使“专营”。 *从半专营到全专营。用事实证明，专营才是最佳选择。 E、借助对手渠道壮大自己 *“搭车”。依据强敌的经销商的实力，实行突破，诱之以利－产品利差、支持，返点要高于强敌；产品性价比要高，企业规范化运作与发展潜力有诱惑力。 *“挖角”：诱之以利，引之以前（前景），动之以情 *“寄生”：大多企业采取连锁加盟，“盟主”对加盟店控制难度很大，寄生对手渠道、终端设施，壮大自己。 *“借人”：暗中通过强敌的销售人员“享受”共享渠道资源。 F、经销商“哭穷”，要求赊销怎么办？ *联系相邻的经销商，让那个经销商多进些货，调拨一点给他。 *加大为经销商协销的力度，帮其减少库存，增加货款回笼速度。 *增加经销商对自己产品的信心，善于和对手进行对比，协助经销商以我们 产品为主，逐渐放弃没有前途的竞品和无利润的其他产品。 *加大市场支持力度，刺激经销商想方设法找钱进货。 总之，要让经销商感觉到我们关心重视他的利益，这样，他会反过来为我们着想。记住——软硬兼施。 G、取得经销商终端渠道的控制权。 厂家要深度营销，必须管理好渠道，更重要的是要赢得终端，管理和掌握好终端，才能赢得市场。 *全力协助经销商建立完善的市场终端网络。重点是建立市场终端分布档案，根据终端销售产品数量划分大、中、小型终端，抓大带小。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络。 *注意巩固市场终端网络，加强终端的市场教育、培训。通过联谊介绍会、产品推介会、零售终端经营研讨会等形式，加强联系和沟通。 *收集市场终端信息 从终端渠道调查进货情况，推算经销商实力和积极性；了解消费者的购买习惯及病虫害发生情况等；了解竞品的优劣势和营销策略。 *做好终端渠道的促销工作。利用终端一切可利用空间进行产品宣传，如户外海报、车贴、墙标。 *做好终端客户的维护工作。 增强客户忠诚度，提高企业美誉度，让客户更好地了解企业和产品。可考虑终端客户的销售奖励措施。 附：灵性精神销售系统 ——运用自身的能量吸引客户创造佳绩 通过培训，彻底转