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寻橙记水果体验店策划书 一、 序言 随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改 变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环 境的耍求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必 然趋势。 在欧洲等发达国家的国内市场，火都有自己的蔬果集团，自己实行直 销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现 在己拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销 量，外来的客商无法与之抗衡。 现在，中国水果的主体市场尚处于初步发展期，但市场容量递增速度 却很惊人，如：“百果园”，全国拥有2400+家门店，“特特水果”在福建地 区拥有54+家以上的专卖店；如果这一时期，不先行导入，抢占战略制高 点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。 同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易 操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。 二、 市场分析 （一）消费群体分析 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要 组成部分。冃前，大众消费群体的水果消费途径是由以下几种方式组成： 集市水果摊⑵大型超市（3）水果专卖店 针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、 街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水 果、进口水果等中高档水果的选购相对较少（一般流动小贩主要以卖某个 单品为主），他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此 类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水 果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便 利、要求低价、对比选购性强。 对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超 市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际， 日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购 齐。而这部分消费者更看屮水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇 的水果种类显现出喜好和偏向。 按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下： 消费群体 消费组成 消费场所占 比 消费倾向 消费心里 水果摊 一般消费群体（中老年） 70% 30% 低价、便 利 实惠、实用 超市 中高消费群体（中青年） 40% 60% 品质、种 类 尚品质、诚 信 通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但 是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心 理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商 品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果体验式专营店”的销 售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。 水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单 位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度 一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有 市场，其特性完全符合水果销售。 结论：水果体验式专卖店的市场定位是一一新鲜、便利、时尚、诚信、 高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，輻射低收入人群。 （二）市场前景分析 现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对 互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较 长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数 码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营 销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我 们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营 销与销售渠道，类似的互联网真正融入到我们的生活屮去。但蔬菜、水果 卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售 企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我 们将来发展的方向与B标。 三、竞争分析 体验式水果店是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场 所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是以水果消费延 伸的一些服务，店内设透明幵放式水吧台，客人消费商品我们工作人员为 客人提供淸洗加工，制作成果汁、果盘及甜品，其中丄作人员操作时客人 可以直观的看到。 （一） 体验式销售 只要客户进店，销售人员必须热情接待，试情况、季节、天气给客人进行 引导式销售（具体如何引导客户，详见寻橙记销售培训课程），主动提供 部分商品给客人进行试吃，并且让每个客户进店都能在愉快的购物环境中 学到一些新鲜的水果及相关生活知识，分享每种水果的特性及最佳食用 性，让顾客有一种全新的体验感，记住咱们的店，从而从顾客发展成朋友, 持续长久的关系。 （二