【培训教材】双赢谈判技巧培训资料讲解.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第五部分：评估调整阶段 困难和解决方法 强化优势 消弱对方优势 让步的目的和策略 适度让步 5.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 困难： 解决方法： 异议产生的原因 如何处理异议 柔道法： 不花费自己的力气而战胜对方 出 现 异 议 的 好 处? 出 现 异 议 的 原 因? 异 议 的 形 式? 逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认—LPQ 回答—3C 5.2 强化优势 保持优势 保持控制 达成共识 5.3 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 5.4 让步的目的和策略 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。 5.5 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 第六部分：达成协议阶段 提请注意的问题 目的 困难和对策 选择结束谈判的方式 结束谈判 6.1 提请注意的问题 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 6.2 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上