《2010_深圳_中信红树湾_工作流》精选课件.pptVIP

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 2010/1 中信地产红树湾工作流程分析 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 中信红树湾简介 项目位置：沙河东路与白石路交汇处 项目概况：Town Home ＋高层多种建筑形式组合 开 发?商：中信华南（集团）有限公司 占地面积：162653.1㎡ 建筑面积：650000 ㎡ 住宅面积：505100 ㎡ 会所面积：6000 ㎡ 幼 儿 园：6000 ㎡ 总?户?数：约2800户 总?车?位：约3500个 分四期开发，目前一二期已 基本开发完成 中信红树湾简介 分四期开发： 一期建筑面积11.1万㎡，共588套，2004年10月30日推出，目前已100％销售，实现均价9500元/㎡，并已经入伙； 二期建筑面积15.2万㎡，共740套，2005年8月28日推出，目前实现销售率97%,实现均价12200元/㎡； 三四期总建筑面积25万㎡，共1400套左右，预计今年底会推出一部分 一期 二期 三四期 中信红树湾工作流程分析 阶段 世联工作方式 阶段成果与研究方法 拿地阶段 市场研究专家组+估价师 项目分析判断 地块资源分析 地块潜力分析 成立市场研究项目组 开发商目标沟通 现场调查、地块勘察 项目可行性研究分析 项目开发计划 项目投资分析 项目风险分析…… 阶段研究成果 概念设计阶段 市场研究小组+建筑师 市场客户调研 地块研判 共同完成概念草图 形成设计任务书 前期定位报告 深圳豪宅片区市场调查 市场畅销、滞销户型分析 客户分析/竞争分析 建筑硬件指标判定 阶段研究成果 工具/模型 SWOT模型 波士顿矩阵 畅销户型模型 滞销户型模型 硬件指标判定模型 原则：最大化利用资源、突破限制条件 中信红树湾工作流程分析 阶段 世联工作方式 阶段成果与研究方法 建筑园林设计阶段 建筑师 提出更为具体的产品建议书 深化设计跟进（规划-单体-户型） 前期定位报告 营销战略——搭便车战略 建立评估标准——容积率分解北高南低/启动的容积率南区建立竞争优势 户型设计原则——户型创新，首创内花园系列、稀缺的都市单元和TOHO 产品附加值的深度挖掘——发展商资源 确保项目成功的项目启动策略——田忌赛马 其他规划指标建议（会所、商业） 阶段研究成果 工具/模型 大盘开发模式 GE模型 4V营销理论 波士顿矩阵 纳什均衡理论 世联本阶段主要工作是结合项目定位，从市场和客户角度预见方案的接受程度，及时提出修改建议和产品创新点建议 展示系统设计阶段 成立项目执行团队 展示区域建议 销售中心设计建议 持续跟进 产品定位总结 启动区产品盘点（点对点分析） 项目分期开发深化建议 项目运作阶段性检讨报告 启动区价格预测 销售中心位置、面积与功能流线分析及建议 样板间风格、位置、数量建议，室内设计师推荐（与室内设计师共同参与样板间创作与修改） 启动区环境深化建议（与景观设计师共同完成） 原则：产品价值的兑现与进一步提升 原则：客户感知价值最大化 中信红树湾工作流程分析 阶段 世联工作方式 阶段成果与研究方法 销售筹备阶段 项目执行团队 反复深入市场调查 策略总纲报告 明确项目目标——价值+品牌 整体定位——国际顶级湾区物业 客户定位——十大客户类型 项目命名——中信红树湾 一期策略总纲——联合片区炒作的片区策略/主动式挑战者的竞争策略/高形象的品牌策略/十大客户必杀策略 一期行动纲领——巧打片区、后发制人、树立品牌、十大必杀 阶段研究成果 目标客户的深入研究 项目核心价值点挖掘 销售执行报告 量化项目目标——4.5个亿销售额 市场竞争变化下的策略检讨——联合炒作变为领导片区 国际顶级湾区物业总攻略 执行方案——营销推广（占领要道、渠道利用、全国接待站、800免费电话、事件营销），展示（园林、样板房、售楼处、卖场氛围营造、楼书、影视宣传片等），销售服务（客服助理、银行综合服务大使、预约看楼） 中信红树湾工作流程分析 阶段 世联工作方式 阶段成果与研究方法 价格报告 市场比准均价确定 楼层差和朝向差确定 多套价格体系建立 竞争对手点对点分析 确定基于竞争的价格策略—平开高走，分批推售、节点式突破销售 确定入市价格及预测整体价格走势 阶段研究成果 工具/模型 市场比较法 楼盘对比打分体系 大盘分期开发价格走势 豪宅价格年增长率 朝向差打分体系 价格表模板 客户意向摸底模式 客户调查问卷 销售筹备阶段 通过市场建立比准价格，通过客户摸底检验价格和推售策略，确保后续销售的成功 项目新闻发布会方案 产品发布会方案 项目客户积累方案/贵宾卡权益 项目算价选房方案 项目执行团队