自考国际商务-谈判0186复习笔记.doc

—— — 第一章 国际商务谈判概述 2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员 1．谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程（谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益） 2．商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。 商务谈判主要集中在经济领域 3．国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。 5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判 6．中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 7．让步型谈判(软式谈判)： 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。 10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉