销售区域市场规划1.docVIP

浙 江 驰 海 实 业 有 限 公 司 地址：杭州市祥园路28号乐富智汇园12号楼9楼 ZHEJIANG CHIHAI INDUSTRIAL CO.,LTD. 电话：0571 传真：0571第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 销售区域市场规划 建立销售部适合当前公司发展初期组织管理架构，各司其责紧密配合做好相关营销政策的执行和信息的及时沟通传达，及市场服务工作，目前市场发展处于待开发和推动初级阶段，现全国分成七大块，分别以大区制进行区域市场开拓管理，以现有区域市场分轻重缓急加以开拓和维护，建立样板市场，滚动性复制，具体架构如下： 销售 销售 部 华 北 区 华 东 区 东 北 区 华 中 区 华 南 区 西 南 区 西 北 区 北 京 天 津 山 西 河 北 内 蒙 上 海 山 东 江 苏 安 徽 辽宁 吉林 黑龙江 江西 河南 湖北 湖南 广东 广西 福建 海南 四川 重庆 贵州 云南 陕西 甘肃 宁夏 新疆 浙江 营销要以顾客为中心划分区域市场 区域市场的创新就是对影响区域市场发展的关键元素的进行研究，整合利用企业资源进行更优的组合，达到边际成本最小化，边际利润最大化。而我认为区域市场的创新，首要任务是以顾客为中心，对区域市场进行重新的排列与组合。 长期来市场规划都是以产品为标志的，首先将顾客细分成不同的产品市场，为每一个细分产品制定单一的营模，然按照行政区域将市场划为各个区域市场。各区域市场采用相同的销售手段，区域市场不过是一个营销战术的执行单元。此种营销模式设立销售组织配置营销资源，在中国这个特定的市场环境下，效率极为低下，形成了极大的资源浪费。 1、人为割裂了具有相同特征的市场，减小企业的边际利润。如自古以来巴蜀不分家，巴蜀文化本是一体，无论是消费经验，行为偏好，消费能力巴蜀（成渝）都非常接近，两地的互动性也非常强。若以行政区域划分市场，则人为割断了两地的关联性，减速小企业的边际利润； 2、浪费营销资源，中国市场太大，不仅东部与西部、南方与北方经济发展有很大差距，即使同一个行政区域内经济水平也有极大的差异，也有多种文化。如四川：有以成都为中心的蜀文化，有川西高原的藏文化；有成都这样被4A广告公司认定的一级市场，也有川西相对原始的市场，消费需要不同，就是相同需的产品，认识产品和沟通方式差别也极大，以产品为标志，以行政区域划分市场，则会出现以一种营销方式对不同消费群体，营销的针对性不强，造成资源的极大浪费； 3、增大成本，销售成本中一项重要的成本是物流成本（特别是对快速流通品），而现行的行政区不是东西方跨度大，南北跨度小，就是南北跨度大，东西方跨度小，物流与管理成本都因此大大增加。如在区域市场划分将攀枝花划给昆明，无论从哪个角度讲也要比划给成都合理得多； 4、丧失市场机会，以行政区域规划市场最容易丧失市场机会，因为各行政区域经济水平与消费能力不同，有效消费群体差别很大，一个区域经理在四川销售1000万，一个在宁夏销售500万，谁是优秀经理？通常的认为是销售1000万的经理。其实在产品的有效消费群体上，四川可能是宁夏的3倍，宁夏已覆盖70%的消费群，而四川只覆盖了20%的消费群，四川有很大的增长空间，在传统的市场规划中，我们认为四川已做得很好，没有进一步深挖，丧失做深做透市场的机会。 以顾客为中心，这是人人都懂的营销最基本的道理。区域市场的划分也必须尊定这一基本规律，就是要从发现顾客、与顾客进行沟通、为顾客提供服务，满足顾客需求的各个具体的环节和流程的共同性来划分区域市场，每一个区域市场有独特的消费个性和特征，这样就必须针对每一个区域市场制定营销略策，以更能贴近消费者，更快更好地与消费者沟通。区域市场由营销战术的执行单元变为营销战略的制定单元。这样的营销组织反应速度更快、更灵活，适合复杂多变、人口众多的营销环境，具有小型化的组织特征，在中国市场上将取得持续的竞争优势。我认为这是区域市场发展的重要方向。如何以顾客为中心划分区域市场呢？ A、 文化：中国是一个以汉文化为主多种文化并存的国度，同时又有丰富的区域文化，如岭南文化，巴蜀文化……而拥有相同文化的人，一般都有相同的信仰和价直观，消费习性消费经验行为偏好都极为相近。以顾客为中心划分市场，不仅要发现找到有相同文化的市场，更重要的是提出具有当地文化特征的产品概念，用区域的语言与消费者进行沟通。这样就能引起消费者心灵的共振，形成