第四章节商务谈判的磋商.pptVIP

讨价分为总体讨价和具体讨价两种 1、总体讨价（宏观角度）总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。 2、具体讨价策略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。 4．还价的策略 （1）投石问路策略 含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。 适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形 案例： 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。 “投石问路”策略的对策： 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。 案例 美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经历，很好地说明了这一问题。有一次，他代表一家公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用４４万元就可以完成这笔交易。一个月后。他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元。这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后。当他以５０万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意，这是因为。他认为是以低于对手要价１０万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。 案例 我一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判，对方向我转让时间继电器的生产技术，价格是４0万美元。德方靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德方就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德方提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件：石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由４０万美元降至２５万美元，取得了较为理想的谈判结局。 5、束己策略 【含义】 谈判一方无奈的困住自己的策略，将选择权留给对方，营造一个既成事实。 ※“这不是几块钱的事，而是一个原则性的问题” ※ 宣称自己无法做出裁决，切断交流通道。 6、故布疑阵 涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。 【案例】 有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。 当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者