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企业应收账款管理初析 　　【摘要】应收账款是企业销售商品产品或提供劳务，而向购货单位或接受劳务单位收取的款项和代垫费用，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产。加强应收账款的管理日益重要，它不仅可以加速资金回笼，提高资金利用效率，而且关系到企业的长远发展，一旦应收账款管理不善，就会影响企业资金周转，甚至引发严重的企业财务危机。建立健全营销岗位责任制度，积极推行销售承包；加强客户信用管理；建立销售与发货管理控制规范，实行营销人员“货款终生负责制”等等，都是加强应收账款管理的重要措施。 　　【关键词】应收账款；财务危机；绩效考评；信用政策；商业折扣 　　应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项和代垫的运杂费用，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。 　　应收账款是商业信用发展的必然结果。在市场经济条件下，商业信用的规模扩大，赊销金额即应收账款占企业销售总额的比重也越来越大，因此，加强应收账款的管理就显得日益重要，它不仅可以加速资金回笼，提高资金利用效率，而且关系到企业的长远发展，一旦应收账款管理不善，就会影响企业资金周转，甚至引发严重的企业财务危机。那么，如何加强应收账款的管理呢？ 　　一、建立健全营销岗位责任制度，积极推行销售承包 　　企业应科学合理地设置营销机构，按需要来设置销售管理、销售业务、收款业务和运输业务等营销岗位，建立健全营销岗位责任制度，明确规定每个岗位的职责、权限和任务。同客户洽谈交易，推荐产品，签订销售合同，收回货款，是营销人员的基本任务；走访预期用户，进行市场调查，收集市场情报，向客户提供宣传、咨询等活动也是营销人员的重要任务。所有任务，尽量通过额定的量化指标来考核营销人员的业绩，并通过建立营销岗位责任制度，做到营销工作事事有人管，人人有专责，办事有标准，工作有检查。同时加强营销人员轮岗和工作交接的管理，对搞好应收账款的管理也起着重要作用。 　　积极推行销售承包，将个人收入与承包指标挂钩，以营销员完成的销售量、回款额为基础，按承包合同规定的分成比例支付报酬，并考核各种非定额任务的完成情况。营销人员工作辛苦，责任重大，核定其报酬时应高于职工平均收入，以利于调动其推销产品、回收货款的积极性。但营销人员所得不能与企业其他人员收入过分悬殊，以免影响企业多数职工的积极性，否则容易造成职工间的不团结；对外则助长请客送礼，行贿受贿等不正之风。因此，实行销售承包应建立一系列销售指标评价体系，既有反映发出商品总额、货款回收总额等的数量指标，又有反映应收账款周转速度、费用率和坏账损失率的质量指标，采取定片区、定品种、定任务、定时间、定费用、定报酬的办法，科学合理地进行营销绩效考评。 　　二、科学核定客户信用额度，加强客户信用管理 　　制定合理的信用政策，核定赊购信用额度是加强应收账款管理的前提。信用政策包括：信用期间、信用标准和折扣政策。信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予客户的付款期间；信用标准是客户获得企业的交易信用所具备的条件，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。确定信用标准，应通过了解客户过去的付款情况记录，吸收营销人员参加评价客户的信用品质；还要了解客户的偿付能力，收集客户的流动资产、流动负债等财务信息，以判断其偿债能力的强弱；根据对客户信用资料的调查分析，找出评价信用优劣的数量标准，以应收账款周转率或赊购付款履约及时率等作为信用风险评价指标，进行风险指标排队，确定客户的信用等级，对于不同信用等级的客户采取不同的信用标准政策。折扣政策包括商业折扣政策和现金折扣政策。商业折扣是指可以从商品价目单规定的价格中扣减一定的数额；现金折扣是企业为了尽早回笼资金，允许在一定的还款期限内给予客户的折扣优惠。信用政策确定后，应按照客户全年预计采购额度，结合应收账款周转次数的要求，科学合理地核定客户信用额度，如客户欠款没有达到赊购信用额度，可以继续发货，超过信用额度的部分，不得发货；如果企业存在季节性销售特征的产品，其客户信用额度应体现季节性特征，实行信用额度动态管理，从而控制应收账款限额。 　　三、建立销售与发货管理控制规范，实行营销人员“货款终生负责制” 　　确定产品销售价格、签订销售合同、发货、开具发票与货款结算、销货退回等环节，无不对应收账款的形成、增减变动产生重大影响，为此，企业应制定一系列的管理制度来规范销售行为，例如，建立销售业务授权审批制度、销售价格管理办法、销售合同管理制度、发货-退货管理制度、销售发票管理制度、货款催收责任制度等等，明确规定各环节的权限和责任，按照规定的权限和程序办理销售业务，销售合同实行“谁经办，谁负责”的营销人员“货款终生负责制”（货款由购