安防商业经营模式的三种版本阶段.docVIP

安防是一个比较大也比较笼统的概念，英文的叫法是Security。安防也被称之为系统，即Security System，包括闭路监控电视系统（Closed-Circuit Television System, CCTV System）、门禁系统（Access Control System）、入侵报警系统（Intruder Alarm System）三个系统。中国国内的安防市场规模号称1200多亿人民币，从业人数近百万。但安防生意经营的模式，却可以有不同版本的理解。 文：张新房 安防1.0：产品（Security 1.0: Product）我个人将安防经营分为三种类型：安防1.0就是指以产品为核心的安防经营阶段，该阶段具有以下特点： 1. 以产品为核心：这种类型的企业以大规模制造安防产品（摄像机、硬盘录像机、矩阵控制主机、门禁控制器、报警探测器、报警主机）为主，产品分散而不集中，一家公司不能完全生产和制造一个系统所需要的所有类型的产品，各有侧重点，核心技术没有掌握在公司的手中，产品的技术核心仅仅限于某些局部的创新或发明。企业所生产的产品其它公司也可以生产、仿造或者跟进。 2. 以硬件为主：既然安防1.0的企业以产品制造为主、软件为辅，则硬件必然成为重中之重，整个产品线硬件所占的比重远远高于软件系统，甚至有些企业的软件配套硬件销售的时候是免费的。 3. 进入门槛低：随着科学技术的进步和社会的发展，安防系统的核心技术和核心元器件形成了大规模生产的优势，市面上的一些大企业能够提供一些标准的产品解决方案，使得安防市场的进入门槛越来越低。比如你要生产摄像机，购买Sony的CCD和TI的DSP芯片就可以很容易生产一系列的摄像机产品；如果要制造硬盘录像机，买几张视频卡、买个兼容机、开发一套视频软件（市面上还有现成的软件销售，连开发都省了）就可以组装一台；报警探测器和报警主机就更简单了。 4. 产品同质化严重，竞争对手多：安防1.0的企业多缺乏核心技术，或者核心技术没有掌握在自己的手中，大家所采用的核心零部件都是一样的。比如说摄像机的CCD和DSP、门禁控制器上的CPU、报警探测器中的探测元器件。加上市场进入门槛低，故任何想进入安防1.0市场的企业几乎都可以拥有相同、相似或者相近的产品，可以自己生产也可以OEM，造成了安防1.0市场的产品同质化和大量的竞争对手。可以这么讲，如果任何一家企业愿意，几乎都可以拥有自有品牌的摄像机、硬盘录像机、报警探测器、报警主机等系列产品。 5. 市场竞争非常激烈：由于进入门槛低、产品同质化严重、竞争对手多，市场竞争激烈在所难免，我不讲大家应该也非常明白。比如在广州这个市场上，随随便便找上一、两百家摄像机的供应商并不是一件很困难的事情，毕竟大家都要有饭吃，不竞争那是要消失的。 6. 利润率低：竞争激烈、产品同质化的结果就是价格战，价格战的结果就是利润率低，安防1.0的企业利润率普遍在5%~15%之间。故市面上出现了很多180元的摄像机、80元的读卡器和40元的报警探测器也就不足为怪了。 7. 市场总体规模大：安防1.0的市场规模也是最大的，可以讲目前国内1200亿安防市场的95%还处于安防1.0的阶段，由于蛋糕大，所以从业者众多也就不足为奇。 8. 做产品的不做工程：生产产品或销售产品的企业不做工程，主要是市场分工问题，如果既做产品又做工程，可以称之为安防2.0企业，以后的博文有述。 9. 做工程的不做产品：国内的工程商大多数没有自有品牌的产品，项目有什么需要就购买相应的产品，比较灵活。 如果贵公司所处的市场特点符合以上要素中其中的5条以上，那么贵公司所从事的业务类型就属于安防1.0。安防1.0的企业主要分为以下两种类型： 产品制造商：安防1.0类型的产品制造商大多数不能生产安防系统所需要的全部产品，比如说一个企业不能同时生产监控、门禁、报警所需的所有产品并进行集成，有的企业甚至连监控系统所需的产品都不能全部提供。目前市场上将近95%的企业属于这种类型的企业，他们处境最危险，面对的市场环境更恶劣，由于市场进入壁垒低、竞争激烈、参与者众，故利润率普遍偏低。安防1.0企业如果想做百年老店、长远发展，就应该将企业升级到安防2.0。 工程商：工程商本身不生产产品，主要进行工程（Engineering）施工，赚取施工费用，也就是辛苦钱，通常施工费的比率在8%~15%之间，项目的利润率很少超过20%。由于仅仅是设备的安装、调试、测试、运行和质保维护，故技术含量特别低，如果排除资质限制的话，几乎可以认为没有任何市场进入壁垒，如果没有人脉关系，那么生产空间会越来越小，企业的规模也很难做大、做强，国内很少出现销售额超过30亿人民币工程商的原因也在这里，毕竟工程商太多了。 安防1.0的企业面临着巨大的竞争压力和狭小的生存空间，利润