固网运营商-如何面对套餐的年代.doc

固网运营商-如何面对套餐的年代 　　一、一个背景 　　早在2002年初，信息产业部就批准，各省份可以根据政府的指导价来实行不同的资费套餐。 　　长期以来，固话收费一直“名副其实”：实行固定的月租费加通话费的制度，这也可算是计划经济体制下垄断电信的制度遗产之一。继几次电信拆分形成今天的五雄争霸的局面后，几家固话运营商之间可以相互进入对方地域发展固话业务，多头竞争型市场格局逐渐形成。 　　而价格是市场竞争最基础的表现。随着电信改革的深化和延续，不管是固定电话还是移动电话，政府对资费管制都应逐渐放开，由市场来调节，可以说对固话的资费制度进行改革是电信市场进一步开放的信号和标志。 　　在国内移动通信市场中，随着市场竞争的日趋激烈，以及国家逐渐放宽对资费价格的管制政策（包括实际操作过程中监管的滞后和监管的无力），使得电信运营商在一定程度上获得了自主定价权，不断调整资费价格作为一种有效的市场竞争手段得到了广泛的运用。 　　而对套餐的设计、推出和管理成为各大运营商面临的一项新的工作任务。 　　二、价格竞争进行曲 　　尽管中国的电信运营商一直在通过各种渠道表示：电信行业的竞争已经进入白热化。但在老百姓的眼中，各大电信运营商仍旧是“暴利”的最佳形象代表。笔者相信，通信领域的竞争，价格竞争仍旧会继续下去，而且随着政策的放开，全面价格竞争很快就会到来。 　　首先无论移动运营商还是固话运营商，降价仍旧存在较大的空间。目前，中国的固定电话已经处于市场成熟期，但移动电话市场仍旧处于成长期。一方面，技术的成熟使得各种运营成本大幅度下降（包括设备采购、管理成本等）；另一方面，技术的扩散使得竞争者加入，作为最简单也最有效的营销手段，价格竞争往往得到最先使用。据有关部门测算，目前移动运营商的净利润率仍大约在30％左右，远远高于全国第二产业和第三产业的平均水平，也高于全国社会资本的平均利润率水平，后者一般不超过10％，从而为价格竞争提供了可能的条件。 　　其次，电信市场真正的竞争刚刚开始，市场对价格变动非常敏感。目前移动电话市场正处于用户迅速增加的成长期，大量对价格敏感的普通低端用户不断被运营商纳入潜在用户或目标消费者的行列，为满足和适应他们的价格要求，运营商不得不一再降低价格，以争取他们的青睐和首肯，吸引他们入网，在这过程中，价格竞争显得非常有效。 而固话运营商由于传统的计划经营体制的习惯，价格方面一直没有松动，随着移动电话对固定电话的替代特别是IP电话的替代趋势更加明显，这也为固定电话的价格竞争奠定了基础。 　　第三、2002年五月，新的中国电信、中国网通挂牌成立，中国电信市场5+1的局面正式形成。专家断言：没有大的变动，这样的市场格局会稳定下来。再这样的大背景下：在固定电话领域，中国电信重新进入北方市场，而中国网通也会随着内部整合的进行考虑进入利润相对丰厚的南方市场。而我国两大移动运营商之一中国联通公司享有国家特殊的价格优惠政策，从入市一开始就形成对移动运营商的价格竞争优势。同时，作为挑战者，为争夺市场份额，各公司也会主要利用降价手段吸引潜在用户入网和用户转网，从而迫使在位者利用同样的手段予以还击，形成价格竞争。 　　基于这样的分析：价格竞争将会是下一阶段的重点。 　　三、套餐资费的如火如荼 　　电信资费套餐在中国的推出，最早开始于2001年。2001年3月，中国移动通信集团公司开始在所属的18个省（区、市）移动通信公司陆续推出“全球通”移动电话资费“套餐”，该“套餐”计划提供月租费在30元至788元间7个档级的资费品种。集团公司间接控股的中国移动（香港）有限公司也将于3月下旬开始推出“全球通”移动电话资费“套餐”。中国移动（香港）有限公司推出的“套餐”计划包括月租费98元至788元间6个档级的资费品种。而此前受中国联通价格优势的压力，很多在价格层面的竞争都是围绕资费简单进行的。 　　随着市场竞争的进一步提升，中国联通也开始进入自费套餐的设计阶段。从2002年夏季，中国联通和移动开始力推其几款套餐。到春节，两家运营商又在原有基础上增加了更多优惠的套餐。如移动套餐中新增了国内长途和漫游费，联通的GSM用户也和其133用户一样可享受优惠的资费套餐。 　　而作为加入套餐的另一个促动因素是免费手机的赠送。早前两家运营商在接受采访时，对这些做法表现得相当宽容。最受人瞩目的是中国联通开展得入CDMA套餐送手机的活动，据专家测算，仅2002年中国联通通过免费赠手机活动就送出了尽70亿元。套餐已经成为各大运营商争夺用户的重要手段。 　　四、套餐资费是很好的价格竞争手段 　　目前通信市场上价格竞争的主要是围绕下列价格单元进行的，1、免月租费和降低月租费；2、降低本地通话费价格；3、实行本地话费包月制；4、在不同条件下，赠送不同的通话时长；5、实行分时分区的话费优惠；6、实行