销售技巧和话术之顾客最常用十大借口.pptVIP

顾客最常用的十大借口 1.我考虑考虑 2.太贵了 3.别家更便宜 4.超出预算 5.已有过这种产品 6.下次再买 7.我要某人的意见 8.经济不景气 9不跟陌生人做生意 10.不买就是不买 借口1.我考虑考虑 解析： 大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的。而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。 回应说法: 太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢?(害羞的顾客是不会否认的) 这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢?(顾客还是不会否认) 　? 你这样说,该不会是想躲开我吧?(顾客肯定会说“不会不会”) 那我就放心了。既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？ 借口2.太贵了 解析： 每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。 在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。 “太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。 销售人员必须解决价格的问题，才能在商场上绝对成交。解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。 太贵了－ ①价值法 ②代价法 ③品质法 ①价值法之解析： 价值＞价格 价格＝暂时所投资的金额 价值＝长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚ 如何将利益计算成数值： 举例： 这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？ ①价值法之说法： 顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，这时有人卖水，一瓶水100元，我相信只要你有钱的话，你肯定会买，不会嫌贵，因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气，这就是一瓶水的价值。你说是吗？ ②代价法之解析 代价＞价格 代价＝长期最大的损失 代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失，为之所要承担的代价，以此方法来让舍不得的顾客舍不得付出更大的（损失）代价而购买。 ②代价法之说法 顾客先生让我跟你说明，你只是一时在意价格（也就是在你买的时候），但是在整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱多一点点吗 ？（降低声音直视顾客的双眼）你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期会损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ ③品质法之说法 A.顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过，好货不便宜，便宜没好货吧!身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使他的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，所以我认为你应该一开始就投资在最好的产品，否则到头来你得为那些次级产品付出代价哦。不是吗？所以为什么不一开始就用最好的呢？ ③品质法之说法 B.客户先生，大多数人包括你和我都知道，好东西不便宜，便宜的没好货，客户有很多事可以提，他们会忘记价格，但他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，为价格解释是一时的，为品质道歉却是永久的，顾客只是在买的时候在意价格，在他买回去之后在意的就是品质和服务了，你说不是吗？ C .客户先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉是永久的，你应该为我们的决策感到高兴，你说不是吗？ ③品质法之说法 D.客户先生，我们的价钱的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能卖到最好的东西卖到最好的价格，也只有最好的公司才有最优秀的员工。我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为第一次就把东西买对了，你说不是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话