5销售跟服务循环(css)跟拒绝处理——第五单元讲师手册.docVIP

PAGE PAGE 9 课目：拒绝处理 授课方式 讲授、演练、观摩 授课时间 半天 课 程 目 标 通过对问题和拒绝的差异以及拒绝处理的公式学习帮助学员掌握如何处理准主顾的拒绝。 授 课 大 纲 课程回顾 30’ 课程简介 2’ “问题”和“拒绝”的差异 5’ “棘手的”和“容易的”拒绝 10’ 拒绝处理方式 30’ 研讨 30’ 录像观摩、点评 30’ 布置市场实习 1’ 随 堂 讲 义 授 课 资 料 讲师手册 学员手册 投影片 课前作业 VCD 注 意 事 项 讲师须提前观看VCD。 提示 时间 内容 讲师要强调 讲师也可以向业务员推荐“快捷入门”课程中的拒绝应答话术。 30’ 2’ 5’ 10’ 18’ 2’ 10’ 30’ 30’ 1’ 课程回顾 内容回顾 请学员回顾上节课学习过哪些内容。 请学员解释“缺口‘的含义 请学员解释“理想的”、“基本的”和“现实的”建议书。 请学员解释建议书说明的“