微观市场销售技巧--leolyyhb.ppt

中国医药代表的四种类型 第一类:社交活动家,约占40%.纯粹的社交活动. 第二类:产品讲解员,约占50%.邮递员MESSAGE. 第三类:药品销售专家,约占8%.使医生喜欢某 些品牌的产品,树立自己的专业形象 第四类:专业化医药代表,约占2%.使客户感受 到优质的服务和产品的独特价值. 医药代表的基本岗位职责 熟悉产品知识,准确传达信息,树立公司的 专业、负责的良好形象 学习并掌握有效的销售技巧，说服客户接 受公司产品 完成销售指标 建立良好的客户关系，并保持密切联系 亲自制订并实施所辖区域的行动计划，积 极组织销售推广活动 以最低成本创造最大的销售额和市场份额 专业化医药代表的职业标准与工作要求 影响医生处方的因素分析 医生处方药品的“购买心理”变化过程 医生初次、反复使用的原因 如何收集市场信息？ 代表 区域产品经理 信息咨询公司 竞争对手、同行 国家政府机关 新闻、出版物、互联网 客户 礼节 Propriety 微笑使人更容易接近你 合适的形象并不是漂亮的形象 保持本色 在不同人面前保持不同的形象 提高谈话能力六要诀 不要独占任何一次谈话 清楚的听出对方谈话的重点 适时表达你的意见 肯定对方的谈话价值 必须准备丰富的话题 以全身说出内心的话 利益销售法 异议处理 成交 如何提高有效拜访率？ 选择对的客户 了解客户