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“找钢模式”4部曲:一文让你看懂找钢网!
摘要:在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天,找钢网确实是一个不错的案例,可以帮助大家思考,如何用盛行C端的互联网模式进入B端,把竞争极其惨烈的血海,变成一片广袤的蓝海。
近几年,惨淡的钢铁行业成为产能过剩的典型代表。然而,就在这个阴云密布的行业,却透出了一抹罕见的亮色:2015年,钢铁电商 HYPERLINK "/company/27226" \t "_blank" 找钢网的月交易量达到了100万吨,而年交易量超过100万吨的零售钢贸商在全中国不超过20家。在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天, HYPERLINK "/company/27226" \t "_blank" 找钢网确实是一个不错的案例,可以帮助大家思考,如何用盛行C端的互联网模式进入B端,把竞争极其惨烈的血海,变成一片广袤的蓝海。
那么,找钢网是如何成立短短4年就飞速崛起的呢?我们认为,其关键在于大幅提升了供应链效率。
定义供应链效率的核心指标是什么?
HYPERLINK "/vc/319" \t "_blank" 雄牛资本领投了找钢网的C轮融资。雄牛 HYPERLINK "/company/39926" \t "_blank" 合伙人李绪富认为,找钢网应该像雄牛曾投资的 HYPERLINK "/company/854" \t "_blank" 京东商城那样,定位于供应链优化公司。京东优化供应链的本质是无限缩短从生产者到消费者的距离,让商品的物流次数无限接近于2——生产厂家运到京东的仓库,然后京东一次运送到消费者手中。
钢材的交易链条冗长,物流次数约等于交易次数,李绪富认为,这意味着钢贸行业效率极其低下。理论上讲,钢材这么笨重的商品从钢厂出来,要么直接发送到用户那里,要么倒转一次到用户那里,换句话说,物流次数应该是1或2。钢材倒转的次数越多,流通企业体现的价值就越小,因为它们没有把效率提上去。
找钢网的核心价值在于,它缩减了交易次数和物流次数,大幅提升了供应链效率;在此基础上,它开发出了丰富的赢利模式。
本文将“找钢模式”的发展总结为四部曲,相信各行业的B2B企业都可以从中获得启示。
一部曲
为小买家提供优质服务,成为行业订单的入口
传统的钢铁渠道环节众多,高成本而低效率。在2011年之前,中国钢材供不应求,卖方市场导致钢厂和贸 HYPERLINK "/company/23718" \t "_blank" 易商都不关注渠道效率,因为各方都获得了高利润。2012年之后,钢铁业的产能过剩问题愈演愈烈,钢材难卖成普遍现象。从大趋势上看,提升卖钢效率显然是一个创业的风口。于是,王东、王常辉等人抓住契机,于2012年5月推出了找钢网。
看准趋势之后的难点是如何找准切入点。作为交易平台,可以通过汇集卖家的方式来吸引买家,也可以通过汇集买家的方式来吸引卖家。传统钢材交易的环节是:钢厂——大代理商——中间商——零售商(次终端)——终端用户(真正的用钢企业)。钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作,双方是强关系,以找钢网薄弱的创业资金,贸然去撼动这种强关系显然是不明智的;相比之下,30万钢铁零售商和中间商之间是弱关系,找钢网找到的切入点就是先汇集这批小买家,再以此吸引卖家进入平台。
找钢网快速吸引大批钢铁零售商的办法是瞄准它们的核心刚需,解决它们找货难的问题。零售商找货到底有多难?一方面,钢铁业的销售信息高度分散,每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表,且格式各异,有Word的、Excel的、txt的,买家不仅找货麻烦,而且很难了解哪家的货最便宜;另一方面,购买钢材需要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节,非常复杂,普通买家购买一次钢材可能需要打十几个电话,花上几个小时,效率极低。
大规模信息的数据化处理正是电商的强项,找钢网开发的系统能处理上千个卖家信息的每日更新,它匹配符合买家需求的货物只需要几秒钟;找钢网还把13个购买环节简化到3个环节——提交需求、提交订单、付款,进一步提升了交易速度;零售商找到货之后议价能力很差,找钢网可以把零售商的小订单聚拢起来,去和钢厂议价。
找货快、比价快、议价能力强,并且是免费服务,因此找钢网的撮合交易量迅猛攀升:2012年9月25日,日撮合交易量突破7000吨,当月交易额破3.5亿元;2015年底,日撮合交易量达到10万吨。
二部曲
以海量订单吸引厂家和代理商,赚佣金而非博差价
免费的撮合交易使得找钢网成为行业订单流的入口,买方云集的平台自然会对销售困难的卖方产生强大吸引力。
钢厂自营与“
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