作业_三一重工的成功启示.doc

. WORD格式整理. . . .专业知识分享. . 三一重工的成功启示 无论是站在湖南和全国，还是放眼全球，民营企业三一集团有限公司的发展无不让人称奇。从一个最初仅有几百万元资产的山村小企业到年销售收入过30亿元的全国知名企业集团，三一只用了仅仅10年时间，年均80%的增长速度堪称世界同行第一。难怪今年4月，三一首次亮相德国慕尼黑国际工程机械展销会，世界排名前几位的重工巨头卡特彼勒、沃尔沃、宝马无一例外地前来展台参观，对这个来自中国的“黑马”和竞争对手惊呼：“要重新认识中国的工程机械制造业。” 三一，这家长沙和湖南引以为荣的企业，俨然已成为中国工程机械一张最引人注目的名片。近日，三一又成功入选“中国500个最具价值品牌”、“中国最佳运营绩效公司50强”，跻身“中国工程机械市场最有影响力品牌三强”。与此相映生辉的是，在国家宏观调控形势下，三一重工逆势飞扬，上半年实现主营业务收入15.66亿元，较去年同期增长68.89%，出口销售额同比增长6倍。 三一的迅速成长，凭的是什么？探寻其中奥秘，我们从中获得许多深刻的启示。 没有夕阳的产业，只有夕阳的结构和技术。三一以“自强不息、产业报国”的企业精神，扛起耕耘民族工业实验田的大旗，用高科技改造提升传统装备工业，走出了民族装备工业的振兴之路。 “一方面是要解决中国工业多年来积累的深层次矛盾，一方面是要收复洋产品抢占的市场。”，三一人用这样一句话来概括当初进入重工业制造领域的艰难。 1994年，面对重工领域德、日、美三国公司一统天下的局面，三一创始人梁稳根一语惊人：“没有夕阳的产业，只有夕阳的结构和技术。”梁稳根回忆说，企业刚成立时就提出了一个目标，要让施工队用上中国的品牌。三一当时做了几件事：在所有员工中统一思想，以振兴民族工业为己任，直面问题，探索出路，走高新技术提升传统产业之路。 把高新技术打造成企业发展的核心能力，三一找到了进军重工领域的突破口。他们成立三一研究院，每年以高于行业平均水平3倍的投入进行科研开发，近300名工程技术专家夜以继日地进行科技攻关和技术突破，通过计算机采用先进技术与设在美国、法国和香港等地的三一工程师办公室实现全过程交互式并行设计、研究和开发。他们不惜重金向全国网络人才，一批工程机械行业的精英聚集到三一的麾下：易小刚，北京自动化研究所原所长，国内知名液压专家，9年前进入三一重工，攻克了混凝土输送泵的系列难题，为三一泵赢得中国泵王的美誉；李冰，原西安公路交 通大学 教授，加盟三一后，接连开发出7种达到国际先进水平的压路机和沥青摊铺机等新产品，获得10多项国家专利。 高新技术的原动力就这样迅速迸发出来，三一新的主导产品混凝土输送泵、压路机、推土机等纷纷上市，与洋产品一决高下，逐渐夺下国内市场占有率第一的业绩。2003年，三一销售混凝土输送泵500多台，一跃成为全球最大的混凝土输送泵制造商。 一个企业95%的东西是可以学习和模仿的，只有 5% 的个性化服务模仿不了，就是这5%决定了95%的效率和效益。三一用独特的服务锻造了又一核心竞争力 市场经济里，卖产品其实就是卖服务。 三一重工近年迅速从洋产品手中收复失地，使三一拖式混凝土泵成为了中国的泵王，国内市场占到45%以上，混凝土泵车和大吨位液压式振动压路机也成为中国第一品牌，这些很大程度上靠的就是个性化服务。 买方市场下，客户成为稀缺资源，成为企业争夺的焦点。三一以灵敏的市场触觉感受着这一变化，并及时地进行着服务管理模式的变革。三一首先立起“一切为了客户”的服务核心理念，并要求在一切有能力做到的环节上实现与客户的良好互动，为企业积聚可持续的竞争优势。他们因此建立起一套切实可行的制度：顾客投诉处理机制、一机 ( 所售机器 ) 一档制、服务指标检测管理制、完善的培训体系等等。率先在全国开通800客户服务电话，组建了遍布全国的分公司、办事处和服务站网络。并斥巨资实施三一 CIMS 工程，建立起产品的制造、调试、试用、质检、安装、排故、维护全过程的监督管理系统。 千方百计确保99%的用户满意，绞尽脑汁找到另外1%遇到烦恼的用户，这是三一给自己定的服务目标。为找到1%的遇到烦恼的用户，三一人采取了三条过硬措施：一是 100% 反馈卡签章，征求用户意见；二是设置专门回访用户电话，由专人地毯式回访用户；三是100%由售后服务人员换位思考与分析，寻找潜在的不满意用户。在一次产品质量问卷调查时，广西的一位客户试着在质量评价栏填了“一般”。三一人对此却不一般，他们先后5次派人前往寻找这位客户。事后，这位客户惊叹：“真想不到为了‘一般