汽车销售的逼单原则.docVIP

你有没有发现，自己的客户已经多次到访却还没成交，而别人的客户总是很快就成交了？不是你的客户有问题，其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位销售顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚，将直接决定最终的销售业绩。 一、逼定的时机 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则。成交的时机可分为以下几类： 1、当客户对产品无议，询问认购方式时。 2、对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。 3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。 4、话题集中在某个车型时。 5、反复询问，如果下定能满足其某种要求的。 6、看现场，感觉客户意向很好的时候。 7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋该款车是否合适时。 8、请你无偿保留车源时。 9、当客户非常关心售后服务时。 10、客户多次到达现场表示满意时。 11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。 12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。 如何试探逼定的时机呢？    方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交） 可以做以下提问：1、你还有其他问题吗？2、接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）3、对于购买这一户您有什么意见？ 二、