《家电营销=一、营销管理中心》-公开·课件设计.pptVIP

* * 一、营销管理中心 定义：负责代理区域内?产品的全面经营和管理工作，相当于总部的分公司或办事处。 （一） 代理商公司性质 代理商必须为一般纳税人，必须具备开具增值税发票的能力。 （二） 年销售额指标 根据所代理区域所处的市场类别，按照人口数量约定年销售额指标（见附件1 《？产品市场类别表》）; 1、A 类市场 ≥（ ）元/人； 2、B 类市场 ≥（ ）元/人； 3、C 类市场 ≥（ ）元/人。 代理商须根据合同约定销量，参照公司的月度分解方案，将销量计划分解到每个月、每个区域、每位业务人员（见附件2 《2010年?产品销量分解表》）；并根据所代理区域约定销量预测年度各型号总体销量（见附件3 《2010年度型号销售预计表》），将总任务细分到每个区域经理、每个客户、每个月，详见附件4《区域经理月度客户任务分解表》并每天填写《区域经理发货明细表》（详见附件5） （三） 人员配置 1、代理商组织架构图（见附件6） 2、业务人员（含二级代理的业务经理） 1）A 类市场：每县必须配备1名业务员； 2）B 类市场：每2县必须配备1名业务员； 3）C 类市场：每3县必须配备1名业务员； 4）业务人员考核方案（业务人员总体费用控制在2%左右） 方案1：全面承包考核体系，根据业务员所负责区域全年计划、月度任务分解指标制定相 应的网络开发和回款、发货奖惩措施（最好有年终完成或超额完成任务奖）； 方案2：采取基本工资+提成考核形式； 方案3：采取基本工资+差旅费用+提成考核形式。 3、文员（负责公司日常事务，考勤、接待、文职等工作） 1）2000—5000万年销售额必须配备1-2名； 2）5000万以上年销售额必须配备2名以上； 4、开单录入员 根据年销售额的大小，必须配备不同数量的电脑操作人员，以保证家电下乡信息系统的正常操作。 1）1000万以下年销售额必须配备1名； 2）1000—5000万年销售额必须配备2名； 3）5000万以上年销售额的必须配备3名以上。 5、财务人员 1）1000万以下年销售额必须配备1名； 2）1000—5000万年销售额必须配备2名； 3）5000万以上年销售额的必须配备3名以上。 6、售后人员（详见服务支持中心） （四）渠道模式 为保证销售网络做精做细、做深做透，要求距代理 商公司所在地50—80公里区域内的区、县和乡镇 由代理商直供，50—80公里范围外的区域全部设 立二级代理（详见附件7《二级代理政策》），并 协助二级代理开发、维护网络、培训人员，完成合 同约定销量，根据总部的政策统一组织、策划经销 商会议和终端推广等活动。 1、渠道模式图 2、代理商销售队伍结构图 （五） 网点开发（自合同签定之日起2个月内须达到以下要求，且所有销售网点必须是当地综合排名前2位，并向总部上报，详见附件8、9乡镇、县城《网络分布表》，并上报《代理商网络汇总表（附件10） 1、A 类市场 1）县城网点覆盖率达100%； 2）乡镇网点覆盖率达90%； 2、B 类市场： 1）县城网点覆盖率达90%； 2）乡镇网点覆盖率达80%； 3、C 类市场： 1）县城网点覆盖率达80%； 2）乡镇网点覆盖率达60%。 总代 直营业务部 二代业务部 卖场业务部 （六） 卖场进入 1、代理商在签定合同3个月内，必须全面进入当地市级和区（县）级大型家电零售卖场，并填写《卖场进入情况统计表》（详见附件11）上报至总部，《卖场支持政策》见附件12；大型连锁型卖场和超市与总部协商后进入； 2、年销售额在2000万以上的代理商须成立专门的卖场业务部，由专职人员服务、管理卖场。 （七） 专项资金 1、首批投款不低于合同约定年销售额的10%-20%； 2、索伊产品运作的专项资金不低于合同约定年销售额的20%。 （八） 价格体系 1、供给二代的价格须严格按照总部统一的价格体系执行（做二代部分的利润由公司补贴），严禁加价或截留阶段性政策； 2、全年价格政策执行要求 1） 代理商所销机型中20%要以成本价供应给经销商（其中有10%要微亏）； 2） 代理商所销机型中60%要以正常利润的包装价供应给经销商； 3） 代理商所销机型中20%要以高于正常利润的包装价供应给经销商。 3、阶段性促销、推广政策，代理商须按总部统一要求执行，以共同推动市场。 （九） 经销商会议 1、每年的8月份至次年的3月份须举办2-3场大型的经销商会议； 2、每月必须在所代理区域内全面组织1次小区域的经销商会议； 3、会议费用和会议政策由总部和代理商共同承担，以代理商回款额或提货量奖励的形