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房地产包销形式与代理提点形式之对比 包销形式 关于包销形式的销售承诺 从包销形式上来讲，代理公司的目的比较明确，唯一的目标就是销售所包销的项目房源。那么，在销售过程当中，是否会存在虚假承诺就很难把控了。 一般来讲，采用包销形式的代理公司为了获得更高的利润，通常不会把开发商的信誉、品牌、售后等问题放在第一位。在同等市场条件的基础上，要取得更快的销售速度，除了正确的销售策略、扎实的销售技巧更能够迅速成交的方式就很难避免虚假承诺了。再有从销售人员来讲，包销形式销售人员的业务佣金也会较高，有时并不是公司有意授意虚假承诺，只是销售人员为了自身的利益，弃代理公司和开发公司的利益而不顾。 如果出现了虚假承诺，虽然在销售速度上可能看起来有所增加。但是，从开发商的长远发展以及后续工作来看的话是后患无穷的。 代理公司在客户眼里代表的是开发公司，不管我们以什么样的合同来约定，通过虚假承诺造成的不良影响是不会转嫁给代理公司。那么，最后来收拾残局的必然是开发商，并且也许这个结果不是能用金钱来解决的，从而影响开发商近几年的社会影响力，更无从谈起品牌塑造问题了。 关于包销形式的溢价问题 一般来讲包销形式开发商会给代理公司一个底价，当销售价格超过底价时，所获得的利润有很大一部分或有代理公司取得。而这部分利润远远超过了单纯的代理费用。那么，我们设想一下开发商的目的是迅速销售项目房源，溢价部分相对于整套房款来说还是占到小部分房款的。不足以让开发商因此而放缓销售速度。但是对于代理公司来说，做出一套高溢价的成交所获的利润要比平价销售出10套或者更多产品所获得的利润更高。那么，我们试问代理公司在面对这样的情况时，是先选择保证开发商回款、销售量的前提还是在追求更高溢价的道路上勇往直前。答案显而易见，这样的风险都只能由开发商来承担。 关于包销形式的定价原则 一般来讲包销形式的定价原则是，由开发商给出底价，销售的面价由代理公司来制定。但是这样的方式就出现了一个问题，代理公司本着获得更高利润的愿望，会给出相对较高的销售价格。那么当销售不畅时，为了保证销售任务的完成，代理公司一定迅速降价打折。当渡过难关之后，又一轮的价格调整开始。这样的效果会使成交客户出现同期购买同样户型，但是购买价格确实不一致的。这会是一个深埋在地下的炸弹，代理公司在完成销售任务之后，或者没有完成销售任务被开发商解除合同之后，这些问题将是开发商自己要解决的问题。如果这个问题在销售阶段出现，那么势必在销售的难度上又增加了一道不可逾越的屏障。 关于包销形式的最高利润化 在如今这个土地成本高涨的时代，有地有房子是开发商的资本。但是在土地的相继取得和后续的土地储备都逐渐成为了各个开发商的难点。从代理公司的角度出发，在与开发商协商底价时，会使尽浑身解数取得最低的价格。当然这也无可厚非，从包销的形式上来讲，必然会出现这样的结果。那么，开发商占用了大量的资金、大量的人力物力、大量的政府及社会关系，冒着极大的风险而取得土地反而成了代理公司获取更高利润的工具。从这个道理上来讲，我们来分析开发商是不是有损失。 从另外一方面来讲，如今土地的储备如此困难，在现有的土地上，开发商不应该获得更高的利润吗？ 关于包销形式的推盘策略 一般来讲包销形式的推盘策略也是有代理公司来制定，在仅有的销售时间里，代理公司不会考虑剩余条件较差的房源如何销售，他们只会在有限的时间里销售最多的房源。那么，不好销售的先放在一边，把房源条件好的先都销售出去。并且通过这些较好的房源获得更高的溢价部分。 当与包销形式的代理公司结束合作之后，剩余的这些滞销房源无法通过相互挤压或者价格挤压的策略销售，最终只能是一直滞销到现房阶段或降价销售。 代理销售 代理销售的形式是从房地产专业角度上帮助开发商去看待问题解决问题。当然获取代理公司应得的收入也是必备的。那么我们从上述提出的几个问题来阐述一下代理销售的优点。 关于代理销售的销售承诺 代理销售是本着服务开发商、服务客户的原则，充分了解市场，根据市场的变化给予开发商合理正确的建议。对于所有的销售承诺和销售说辞都会在与客户表述之前与开发商提前沟通。并且，从代理销售的收入结构上来讲，没有突增的溢价收入，想要取得更多的利润唯一的方法就是能够满足开发商的需求、完成开发商给予的任务，长久合作从而谋求更多的收入。那么势必会抱着和开发商共同发展、共同成长的心态来完成工作。对于承诺会慎之又慎，后续的相关问题还会由代理公司来解决，不可能因为一套两套的销售而埋下不易解决的问题，最后的苦果还是由代理公司承担。 关于代理销售的溢价问题 对于代理销售是不存在溢价问题的，代理销售只是按照约定的销售代理比例提取相应的佣金。那么，代理销售的目的就只有最大限度的销售项目房源，使用的手段只能是更加先进的销售技巧、专业的房地产知识、灵敏的市场信息、亢奋的工作状态