早教课程顾问技——修改.pptVIP

Company Logo 接近家长的技巧 直接拜访家长的技巧 完成扫街与守校后，可根据得知信息判断出家长购买欲望的大小和购买能力的大小。 根据购买欲望及购买能力二个因素判断后，能将准客户分三个类型： 第一个类型：成熟客户。归类于一周内可能产生购买行 为的准客户； 第二个类型：有望客户。指一个月内可能会购买的准客户。 第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过一个月，在未来 可能购买的客户。 Company Logo 接近家长的技巧 面对初次见面的家长 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的四种方法： （1）请教家长的意见 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你有找出一些与家庭教育相关的一些问题。当家长表达看法时，你不但能引起家长的注意，同时也了解家长的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。 （2）迅速提出家长能获得哪些重大利益 急功近利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起家长注意的一个好方法。 Company Logo 接近家长的技巧 面对初次见面的家长 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的四种方法： （3）告诉潜在客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些和学员相关的最新信息，在拜访家长时引起潜在客户的注意。 （4）提出能协助解决潜在客户面临的问题 Company Logo 接近家长的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的家长 让家长产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐。 你只要能往这三个方面思考，相信你能够发现更多让别人对你产生好感的途径。 Company Logo 接近家长的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的家长 成功的穿着（得体的穿着让家长的心情放松） 肢体语言（走路可以看出你的自信心） 微笑与问候 注意家长的情绪 记住家长与孩子的名字（每个人都希望别人重视自己） 让你的家长有优越感 （让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感） 替家长解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 （小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的家长喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生） Company Logo 接近家长的技巧 进入招生主题的技巧 进入主题的时机 进入招生主题的最好时机是： 你已经把自己推销出去了； 家长对你已经撤除戒心。 Company Logo 接近家长的技巧 进入招生主题的技巧 购买心理的七个阶段 步骤1：引起注意。 例：用的教材和学校不一样！以前不清楚。 步骤2：发生兴趣。 例：真能这么快？20课时就能把音标学会？ 步骤3：产生联想。 例：我的孩子参加学习，一年后也能成为年级的尖子生。 步骤4：激起欲望。 例：孩子的班级有那么多同学在这里学习？ 步骤5：比较课程。 例：再和别的学校比比看，这是不是最值得。 步骤6：下定决心。 例：孩子虽然基础不错，但为了不至于被同学超越，我要让他的学习在任何时候都能发挥最大效率，我应该选择报名。 步骤7：决定购买。 例：今天总算不虚此行！ Company Logo 接近家长的技巧 进入招生主题的技巧 开场白技巧 由于你不知道家长选择的真实动机，有时家长也不清楚他真正需要的是什么，因此你的开场白最好要以能引起家长的注意、醒悟的方式，陈述你学校的课程能带给家长一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意家长对哪些地方特别注意或发生兴趣。 掌握住家长的关心点后，你才能有效进行接下来的工作。 Company Logo 接近家长的技巧 练习 接近家长技巧测验 成功的问询与测评 Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的作用 问询与测评的内容 问询与测评的方法 积极的问询 积极的倾听 这一讲我们将探讨学习下列知识 Company Logo 当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格方式……等，有哪些是家长真正需求的。这些真正的需求，可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这才是问询与测评的最大目的。 成功的问询与测评 Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的作用 问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能： 你在做课程说明时，能将问询与