国际贸易与实务成交阶段.ppt

成交阶段 谈判成交 函电成交 各国商人谈判的特点 美国 英国 法国 德国 意大利 荷兰 日本 俄罗斯 中东 东南亚 美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 3、重视效率，喜欢速战速决。 4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。 6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。 美国商人的谈判礼仪与禁忌  1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。 加拿大商人的谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。 加拿大商人的谈判礼仪与禁忌  1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。 南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。 南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。 8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。 英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。 英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 德国商人的谈判风格 （1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。 德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。 法国人的谈判风格 （1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，