从何开始销脾售思考.pptVIP

销售思考 从何开始？ 一个虚构的故事 传统观点： 但是…… 我真的需要销售人员吗？ 究竟什么是价值？ 那么… 哪种方式更好？ 更好的方法完全取决于客户 事实是： 市场（客户）如何细分? 比如：依据规模 (80/20 法则) ?? 同样规模的 3个客户的故事 客户A 一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的报价送来就可以了，报价要快而且要便宜，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度快且价格低，谁将赢得我们的生意。” 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 ……方面有些问题 …… 我需要 迅速改变现状 含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 购买 不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 问题的严重性 解决方案的成本 价值等式 关于事实、背景和客户现在的做法； 过多的情况问询会使客户感到厌烦； 成功的销售人员会慎用此类问题，并 且有的放矢 情况问询——Situation Question * * 营销队伍是一种媒介， 是联系买方和卖方的桥梁 保险公司 客户A 客户B 客户C 客户D 客户N … 客户A 客户B 客户C 客户D 客户N … 保险公司 代理A 代理B 随着媒介