医药购销员培训第三章第一节.pptVIP

（5）供应商参与 一旦企业决定实施供应商评选，评选小组需尽可能让供应商参与评选的设计过程，确认是否有获得更高业绩水平的愿望。 （6）评选供应商 主要的工作是调查、收集有关供应商生产运作等全方位的信息。在收集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行供应商的评选了。 1）查验。在药品采购人员提供供应商名单的基础上，必须查检供应商经营资格、质量信誉、履行合同的能力、包括药品品种、数量、价格、交货期及服务等。 2）评估与审核。由业务部门、质量管理部门通过文件评审、证书验证、对比历史情况（产品质量、服务质量、市场前景、交货及时评价、社会信誉）或实施考察等方法，对供应商进行综合评价。 药品采购人员填写评估供应商的表格文件“进货质量评审表”(见表3-4)，有评估人员签字，在1个工作日内交主管经理签字审核。 （7）主管经理批准 由主管经理签字批准后可与其谈判、签订合同。 （8）确立备选供应商 符合企业品质要求、经企业审核通过的供应商作为备选供应商，并建立供应商档案。供应商资料表见表3-5。 （9）确定供应商 医药企业的药品采购人员与已经建立关系的供应商进行询价、比价和议价，最终确定所需药品的价格后，该供应商才成为企业的正式合作伙伴。 （10）实施供应合作关系 在实施供应商合作关系的过程中市场需求也将不断变化。企业可以根据实际实际情况的需要及时修改供应商评选标准，或重新开始供应商的时候，应给新旧供应商已足够的时间来适应变化。 4.选择供应商时的注意事项 （1）避免缺乏的选择方法 避免在选择供应商时，仅参考供应商本身提供的各类书面文字材料和自我介绍，以及在市场商的口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标。另外，在选择供应商的标准方面，应该形成一个全面的供应商综合评价指标体系，否则不能对供应商做出全面、具体、客观的评价，此类问题要尽量避免。 （2）防止供应商与企业的采购代理人互相勾结 供应商与企业的采购代理人勾结，会导致进货把关不严，企业财产流入个人手中，最终因材料虚假、产品价格高而导致成本上升，或因质量劣次影响企业产品质量。 四、客户关系管理 客户关系管理是指: 企业利用相应的信息技术及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化客户交互和服务过程。 1、客户类型分析及应对方法 根据客户的特征属性，基于不同角度对客户进行分类。 （1）根据客户个性特征分类 1）理智型客户。特点，此类客户冷静、谨慎、细心，有原则、有规律，不会因个人的感情、广告宣传或他人意见而改变购买意向，常会根据医药商品的内在质量并通过理智综合分析作出购买决定。应对方法：对于这样的客户不可以强行公关、推销，最好的方式是坦诚、直率的交谈，不可夸大其词，直接将产品的优劣、劣势等直观地展现给对方。 2）冲动型客户。特点：此类客户天情激动，外界怂恿与刺激，很快就能做决定。可以大力强调产品的特色与对其身体和生活的重要性，促其快速决定。应对方法：当顾客不想购买时，需应付得体，以免影响其他顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 3）沉默寡言型客户。特点，此类客户出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃，应对方法，不要强迫其说话，应该睡着客户的性格，轻声说话，以亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭情况，了解客户的真正需要。 4）优柔寡断，畏首畏尾型客户。特点是：缺乏购买经验，犹豫不决，没有主见，见异思迁，反复不断挑选时间较长，不容易做出最后的决定，应对方法，对此类客户，要有足够的耐心给态度坚决而自信，真是有利而可信的业绩，品质保证去的客户信赖，并帮助其下决定。 5）盛气凌人型客户。特点，趾高气昂，忍耐性差，常拒销售人员于千里之外，应对方法，态度不卑不亢，立场坚定，适时恭维对方，寻找对方弱点。 6）节约勤俭型客户。特点，勤俭，排斥高价位产品，对产品挑剔较多，常以意想不到的理由拒绝购买，应对方法，激发此类客户的兴趣，分析物有所值，重点强调一分钱一分货，将产品特征解释清楚，指出价值所在，循循善诱 7）神经过敏、小心翼翼型客户。特点，用心听并思考销售人员的话，稍有不明白就会询问销售人员，心思细，疑心重，反应速度比较慢，消极，容易放大缺点，易受刺激，应对方法 谨言慎行，多听少说，神态淡定庄重，重点说服，跟着此类客户的思维节奏，用分析性的谈话形式将需要表达的东西讲清楚，讲解产品时，可借助辅助工具、图等，增强客户的购买信心。 8）来去匆匆型客户。特点，时间短，只是简单聊几句，没有时间用于了解具体产品，应对方法，抓住重点，直奔主题，针对客户需求介绍，找到能吸