理财沙龙操作手册.pptVIP

4.7 影响理财沙龙成功的几点重要因素 客户筛选及邀约：将对的产品卖给对的人； 会务的操作：注重细节，成就业绩； 成功的讲座：正面而富有激情的讲座，让客户对理财观念有所认同，增加产品销售的机会 适当的促成时机:善于把握促成，踢好临门一脚； 会后的追踪：行百里路，切莫半于九十，何况，游戏才刚刚开始； 团队精神：一场成功的理财沙龙不但考验业务团队的合作，更考验保险公司和银行的团队合作，在这场战役中，我们和银行人员一起，是一个团队，无间的沟通、到位的执行非常重要。 操作要点 4.8 沙龙过程中，“托”的运用 1、托的作用 应和现场的氛围营造，在过程中起到推波助澜的作用； 在讲座的过程中，就一些敏感问题提问（比如客户比较重视的产品问题），帮助讲师进行有效讲解。 2、什么时候签单效果最好？ 在促成开始后大概5分钟内，需安排1位托出单，金额在可接受范围内，主持人进行唱单，烘托现场气氛； 3、托的注意事项 托就是客户本身，所以在全程一定记住自己的身份，不要与银行人员或保险公司人员表现太过熟络，把握一定的度，要入戏。 操作要点 目 录： 1 会前的准备工作 2 会中的操作 3 会后的追踪 4 操作要点 附件 理财沙龙操作手册 理财沙龙：理财沙龙是银行网点经营中的一种集中销售形式，通常邀约同一类型的客户10-15人，通过沙龙的形式进行集中销售。 产说会：简单理解，产说会就是大型的理财沙龙，通常邀约的客户在50人以上，通过集中销售促成的方式进行销售。其内容形式比理财沙龙更加丰富多彩，往往安排节目表演，活动规模上更加大型。 目 录： 1 会前的准备工作 2 会中的操作 3 会后的追踪 4 操作要点 附件 目 录： 1 会前的准备工作 2 会中的操作 3 会后的追踪 4 操作要点 5 附件 会前的准备工作 1.1 举办理财沙龙的几个条件 1.2 与行长的沟通 1.3 会前的培训沟通工作 1.4 会务工作的准备 1.1 举办理财沙龙的几个条件 银行主动要求举办，并愿意提供客户资源； 拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发； 有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度，增加银行服务附加值； 支行层面的行政推动与支持； 1.2 与行长的沟通 1.2.1 拟针对的客户群体、数量； 针对的客户群体类型必须相似，如存款存量在同一区间的客户，年龄层次、工作状况、职业方向相似的客户。实际到场人数控制在10-15人。 1.2.2 投入产出比的设定，业绩目标的明确； 根据现场客户的基本情况设定业绩目标，邀约20万存款存量的客户15人，可将目标设置在100万（目标设置：客户存款总量*30%） 成本投入：控制在业绩目标的2.4‰以内； 1.2.3 以什么样的名义邀约客户前来； 例如以客户服务附加增值的客户沙龙；降息时代下的理财方向；新春答谢会等名义对客户进行邀约。具体的名义可与银行进行商量。 1.2.4 落实举办的时间、地点； 时间最好选择在周二至周四，尽量不安排在周末，地点方面最好选择与银行相距不远，客户容易找到的酒楼、茶楼、西餐厅等环境比较适合的地方，银行内部的会议场地也是不错的选择； 1.2.5 沙龙形式的选择； 可采取早午茶、吃饭或座谈的方式进行； 1.2.6现场推荐的产品； 明确现场推介的产品，并根据产品类型设定业绩目标； 1.2.7会务及人员分工的安排、确定； 沙龙现场总负责人，各组人员的拟负责人；银行方面可参加的人员及人数； 1.2 与行长的沟通 1.2.8沙龙费用的分配； 与银行商定沙龙中各项费用由哪方负责，费用通常包括：场租、餐费、礼品、交通费用等； 1.2.9随赠的礼品； 礼品的类型、大概价格、数量，由银行提供的礼品有哪些，由保险公司提供的礼品有哪些？ 1.2.10给银行人员做培训的时间及内容； 银行人员的培训分为三次，主要内容包括：1、客户类型确定及邀约话术（动员会）；2、产品内容培训（针对邀约客户类型确定重点卖点，并归纳促成话术；3、沙龙当天的会务工作的安排与注意事项培训； 1.2 与行长的沟通 1.2.12 如何处理银行提出的其他要求; 银行经常提出的要求有：1、和其他产品一起讲，如银行短期理财产品、其他同业的产品、目前行里面考核任务重的产品 2、想将理财沙龙办成客户答谢会； 3、将理财沙龙地点选择在高档场所，费用超出预算； 应当如何进行处理? 对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明，单一产品对客户切入更有针对性，客户的选择范围相对较集中，有利于促成，而且在时间、客户感受上效果更好。 1.2 与行长的沟通 1.3会前的培训沟通工作 1