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* * * * * 《销售目标管理》 * Management By ObjectiveMBO目标管理 TM lqy2011.07.26 主讲人：林青勇 寓言故事:猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么? 目标管理MBO 第一篇： 目标管理MBO概要 第二篇： 目标的设定与分解 第三篇： 目标的实施 第一篇目标管理MBO概要 □一种程序或过程，它使组织中的上级和下级一起协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。 □ 目标完成情况作为各部门或个人绩效评定的依据。 □ MBO不是用目标来控制下级，而是用它来激励下级。 □参与管理的一种形式 目标的执行者同时也是目标的制定者，形成“目标——手段”链. □强调“自我控制” □促使下放权利. □注重结果第一! 要素 内容 区域经理的目标示例 目标 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名称 提高销售额、毛利 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 销售额5000万元；毛利2000万元 计划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、手段、方法 1、做好老客户关系管理，升级客户扩大客户需求。 2、指导培训提高客户营运管理水平、销售技能及服务质量，提高硬性销售指标的完成。 3、对区域市场需求进行细分，根据不同需求细分，提供不同的产品组合